Roberto de la Vega, Director de Ventas para Panasonic México, señala que el desconocimiento del cliente sobre la gama de posibilidades y beneficios que ofrecen sus sistemas es uno de los retos por vencer. Pero la competencia de precios no le quita el sueño
Por Ángel Martínez
Las cifras dadas a conocer en marzo pasado por el subdirector de Ventas y Marketing para Panasonic México, Daniel Lara, con motivo de la presentación de la nueva línea de aires acondicionados, dejan ver un competidor de altos vuelos: 6 millones de unidades vendidas el año pasado y 11 millones de compresores les brindan una participación estimada entre 12 y 14 por ciento en el mercado nacional. “Somos una empresa con gran crecimiento; por lo tanto nuestra expectativa es alta: queremos crecer a doble dígito”, precisó el subdirector aquella mañana en el hotel Crowne de la Ciudad de México.
No obstante, en la división de Aire Acondicionado Comercial de Panasonic México, la cual lidera Roberto de la Vega, la estrategia de crecimiento busca alejarse de la dinámica que domina el mercado nacional: “En México, el mercado es mucho de precio, esa es la parte que a nosotros no nos interesa. Nosotros preferimos llegar con un equipo superior”, sostiene durante la charla que realizamos en sus oficinas corporativas. Además, es consciente de que en el país existe una marcada preferencia por el mercado norteamericano en este nicho de negocio: “Nosotros somos una marca grande y reconocida en el sector de aires acondicionados a nivel mundial. En Centro y Sudamérica, y en Asia, somos un jugador importante. Sin embargo, no sólo a nosotros, sino en general a las marcas orientales, se les complica demostrar que están a la par o por encima de otras compañías”.
Factores como una aceptada intermitencia y el ya mencionado desconocimiento del cliente por la gama de posibilidades y beneficios de sus sistemas son los primeros retos por vencer. “Desde casa matriz nos han encomendado para los próximos años expandir el negocio de manera exponencial. Nosotros tenemos un plan de negocio trazado a 2022, un plan a cinco años en el que debemos crecer 10 veces el tamaño que tenemos ahora. Hoy por hoy, estamos creando una red de colaboración, por principio de cuentas, a través de nuestros distribuidores asociados, además de las inversiones directas que tenemos con contratistas. Y seguimos buscando cuentas clave para la compañía”.
Desde casa matriz nos han encomendado para los próximos años expandir el negocio de manera exponencial. Nosotros tenemos un plan de negocio trazado a 2022, un plan a cinco años en el que debemos crecer 10 veces el tamaño que tenemos ahora»
Roberto de la Vega, Director de Ventas Panasonic México
Este año Panasonic cumple su primer centenario a nivel global, y en México tocan ya la cuarta década. Respecto a los aires acondicionados, su historia comienza en 1958, con un aire acondicionado para uso doméstico. Hoy, opciones como el VRF para el sector comercial, no sólo se enfocan en climatizar un ambiente; desde su concepción, se trata de mucho más.“La empresa siempre está enfocada en ofrecer productos de alta calidad, la competencia siempre es buena, y nosotros nos esforzamos por llevar al mercado productos con los que podamos contribuir a la salud, con espacios confortables y que aporten a la sustentabilidad”, menciona.
Especificar (E): ¿Cómo competirle a un mercado como el del norte?
Roberto de la Vega (RdV): Primero, debes de tener conocimiento de las marcas, de sus productos e, incluso, de sus orígenes. Toda esa información es de suma importancia porque de esta manera podemos ensalzar nuestras virtudes. Obviamente tenemos trabas internas que impiden la competitividad, como el precio; pero nos abocamos a resaltar nuestros beneficios. En Panasonic estamos convencidos de nuestra calidad.
E: ¿Cuáles son estos diferenciadores?
RdV: Cuando estamos con un cliente, de lo último que tratamos de hablar es del precio. Siempre hablamos de las bondades de los equipos, del ahorro energético, del plus del sistema: de la calidad. Algo que nos caracteriza es el hecho de que nosotros manipulamos la calidad de nuestros equipos: nosotros no manejamos equipo comercial de ninguna otra marca, nosotros no delegamos. Armamos nuestros compresores, nuestros gabinetes, tarjetas, serpentines. Y es por lo que podemos ofrecer un producto de muy alta especificación.
NanoEx. Esta innovación transforma las moléculas de agua y las lanza al aire; los radicales OH se encargan de eliminar virus, bacterias, moho, incluso olores. Esto va a cambiar la forma de ver la vida, los espacios y los ambientes
Por ejemplo, nuestro nuevo equipo VRF cuenta con una tecnología llamada NanoEx, un purificador de aire. Esta innovación transforma las moléculas de agua y las lanza al aire; estos radicales OH se encargan de eliminar virus, bacterias, moho, incluso olores. Funciona en modo ventilación o en modo enfriamiento. Esto va a cambiar la forma de ver la vida, los espacios y los ambientes.
E: ¿Cómo hacerle ver al cliente que además de electrónica, son también aire acondicionado?
RdV: Entre nuestros logros están, por ejemplo, ser los primeros en lanzar una unidad de ventana, en la década de 1950; somos pioneros en lanzar un VRF heat recover y; somos pioneros en producir una unidad llamada heat pump, así como también somos pioneros en chillers de absorción; es decir, somos una marca innovadora, que se preocupa por lanzar productos diferentes. En ese sentido, el VRF con tecnología NanoEx que lanzamos este año tiene que ver con apreciar el aire acondicionado de manera diferente.
A través de nuestra tecnología, queremos que la gente cambie su manera de ver los aires acondicionados, que todos puedan estar en una sala de espera, en un cine, en un teatro, y que sepan que hay algo que contribuye a su bienestar.
E: ¿Qué podemos esperar del nuevo VRF para el sector hotelero?
RdV: El mercado hotelero busca eficiencia, y en VRF hay una gama muy amplia: desde los básicos hasta equipos que son muy buenos, pero que además se pueden ir escalando. Tú puedes comprar un equipo VRF básico con nosotros, pero también lo puedes ir escalando, haciéndolo mejor cada vez. Tenemos sensores de presencia fuera del equipo, que en zonas estratégicas te indican qué tipo de actividad se está llevando a cabo para que el VRF modifique su funcionamiento. Este sensor significaría ahorrar hasta 15 por ciento en consumo de energía.
Innovación. El control remoto Panasonic permite la gestión de los sistemas de climatización de la marca, en conjunto con otros sistemas, como iluminación, seguridad y suministro de energía eléctrica, sin la necesidad de protocolos como BACnet, Modbus y Lonworks
También tenemos controles que ya no necesitan una interfaz de intercomunicación, que ya no necesitan protocolos como BACnet, Modbus o Lonworks, el cual fue desarrollado junto con Schneider, tecnología combinada con un control Panasonic. Así, desde el control puedes comunicarte con los protocolos de comunicaciones, lo cual es grandioso para cadenas hoteleras; además, contamos con controles centrales de termostato para controlar el dióxido de carbono… todo encaminado al ahorro de energía y a la automatización.
E: ¿Qué tan receptivo es el hotelero y qué tan abierto es el canal de comunicación con este sector?
RdV: En Mexico, por su sistema económico, es complicado hacer negocios enfocados en el ahorro energético; es complicado que los inversionistas aprecien estas virtudes; no obstante, poco a poco se ha ido mejorando. Hoy las empresas que nos dedicamos a la innovación empujamos hacia ese lado. Sí hay cadenas que se preocupan, incluso por la salud de su edificio.
Los VRF no son equipos a los que haya que tenerles miedo; sobre todo en la instalación. Simplemente hay que seguir las buenas prácticas para que funcionen perfectamente. Lo ideal es que los usuarios se acerquen con personas certificadas y con nuestros distribuidores para que vean las opciones que tienen, y que los proyectos se lleven de la mano.
E: ¿Cuál es el cliente ideal de Panasonic?
RdV: Sin duda aquel que esté preocupado por la sustentabilidad, por el confort y por la salud. Como estamos enfocados en un mercado de gama media y alta, a todo aquel que le gusta disfrutar de un aire limpio, de un aire saludable, que esté pensando en los ahorros energéticos y en la sustentabilidad de sus proyectos.
