Distribución 101
Por Guitze Messina
Saber manejar las finanzas de una empresa es la clave del éxito de cualquier negocio. Cada tipo de empresa es diferente en el manejo de sus finanzas, y la distribución tiene unas claves bien peculiares. Para empezar, el primer costo de un distribuidor es su inventario; por ende, el control del inventario y tener los reportes que nos indican cuál es la rotación de los principales 200 productos, los márgenes de seguridad de ese inventario y la logística de cuándo comprar y dónde almacenarlo es clave.
Es necesario identificar los productos que debemos tener en las tiendas, los que debemos tener en el centro de distribución y los que debemos trabajar en conjunto con el fabricante para que él lo tenga en inventario. Los demás deben manejarse por pedido, pero la clave es saber identificar cada cual.
Es necesario identificar los productos que debemos tener en las tiendas, los que debemos tener en el centro de distribución y los que debemos trabajar en conjunto con el fabricante para que él lo tenga en inventario. Los demás deben manejarse por pedido, pero la clave es saber identificar cada cual
La comunicación y el intercambio de información con los fabricantes para lograr este objetivo es primordial. La mayoría de los distribuidores y fabricantes no saben qué reportes necesitan para obtener esta información, pues hay mucho desconocimiento sobre cómo trabajar inventarios en conjunto para maximizar las ventas, que al final son tanto del distribuidor como del fabricante.
El segundo costo más grande de un distribuidor es la nómina. Como costo al fin, la mayoría de los dueños y directores buscan reducirlo contratando a personal de “salarios bajos” y minimizando la inversión en entrenamientos para todo el personal. El resultado es un servicio mediocre, bajo nivel de ventas y cero diferenciaciones con la competencia. Las mejores empresas de distribución del mundo invierten en su personal y buscan atraer al mejor talento posible. La visión es que si nuestro personal esta “creciendo” quiere quedarse, y si quiere quedarse está contento, y si esta contento nuestros clientes estarán siendo atendidos por gente contenta y se sentirán más satisfechos.
Igualmente, hay cifras financieras que se derivan del análisis de ganancias y pérdidas de un distribuidor; por ejemplo, cada 1% de aumento en ventas se traduce en entre 8 y 11 % de aumento en ganancias; de igual modo, la reducción de 1 % en ventas redunda en la pérdida del mismo porcentaje de ganancias (entre 8 y 11 %). El aumento promedio de 1 % en el precio de venta del negocio aumenta las ganancias alrededor de 33 %, ya que el margen bruto es el numero más importante de un negocio de distribución. Igualmente, la reducción de 1 % en el costo promedio del inventario aumenta 20 % las ganancias del negocio. Es importantísimo que todo distribuidor conozca cuáles son las variables que más impactan en las finanzas de su negocio.
Les recomiendo hacer este análisis en Excel con los números de su empresa. Hay otros análisis que no son tan fáciles de obtener, pero si hacemos una división entre el numero de vendedores y la cantidad de ventas que cada uno genera, veremos que el 20% de los “peores” vendedores representa una pérdida equivalente al 30% de la ganancia extra que traen los mejores vendedores. Por otro lado, si hacemos un análisis del “costo de servir”, encontraremos que muchos clientes que creemos que “son los más rentables porque nos compran más”, realmente nos producen pérdidas. En distribución, el 20 % de nuestros clientes produce el 80 % de la ganancia, pero debemos saber cuáles son esos clientes y el método para reducir las pérdidas y aumentar las ganancias de cada uno.
Lo mismo pasa con los productos: si hacemos un análisis del retorno de inversión en inventario, veremos que algunos productos, “aun teniendo más margen” que otros, no nos dejan un mayor retorno de inversión, pues como distribuidor no sólo debo mirar los márgenes, sino considerar la inversión que debo realizar para poder llevar el producto al mercado.
Si quieres mejorar como distribuidor, asegúrate de que sabes analizar y determinar estos costos y su impacto en el negocio, y verás tus ganancias crecer. ¿Qué tan seguro estás de poder hacer este análisis? ¿Qué necesitas para empezar?
Guitze Messina
Es Director Ejecutivo de HARDI México. Es ingeniero Industrial y MBA. Comenzó su carrera como ingeniero de Proceso para AMP, empresa fabricante de conectores y terminales eléctricos, donde conoció la filosofía del “involucramiento total de los empleados”, la filosofía de Deming para el mejoramiento continuo de procesos y la calidad y el método Toyota de fabricación. Comienza su trabajo en el cambio organizacional y el mundo de las ventas como gerente de consultoría gerencial; su primera labor fue ayudar a sus clientes a cambiar sus organizaciones. Trabajó con todo tipo de negocios: desde hoteles, Distribuidores, Dealers de autos, hasta aeropuertos y firmas de abogados. Define su nuevo reto en HARDI como «la primera vez que mi principal labor es cambiar toda una industria. Eso sólo se logra cambiando una empresa a la vez. Para lograrlo necesitamos el apoyo de toda la comunidad. El primer paso para cambiar es querer hacerlo, el segundo es dar el paso correcto guiado por la experiencia de más de 90 años de HARDI en la industria HVACR». Contacto: [email protected]
