El Especificador
Por Humberto Rivas
En el tema de los muebles y accesorios de baño, digo yo que es como el café con leche, ¿por qué compramos un café Starbucks, illy, Vips, Sanborns o Andatti, si los ingredientes son los mismos?
Porque la diferencia está en la forma de prepararlo, en el origen de los ingredientes y en el esmero que se pone a la hora de presentarlo. Esto es lo que hace la diferencia.
Dentro de nuestra área de acción, las instalaciones hidrosanitarias, en el mercado podemos hablar de cuatro categorías: de lujo, prémium, comerciales o de consumo y de uso genérico.
- Los productos de lujo suelen tener gran diseño y originalidad. Suelen ocupar materiales de excelencia y ser atemporales. Dan status a sus consumidores. Estas marcas no tienden a masificarse, sino a tener una venta selecta
- Los productos prémium son aquellos que se posicionan en una gama de precio alto. Cuentan con diseños exclusivos, imagen y, sobre todo, tienen, o deberían tener, un excelente servicio al cliente
- Por su parte, los productos comerciales son aquellos productos de buena calidad para el consumo masivo
- Los productos de uso genérico son aquellos que se afianzan en el consumo popular, principalmente por su precio. Muchos de estos productos son para uso de servicio
En el caso de las marcas de lujo, el plus está en que éstas crean nuevas estrategias de Marketing, sus compañías invierten cantidades importantes de dinero en investigación e innovación. En el ámbito de la Especificación, podemos decir que “son el Ferrari de los muebles o accesorios de baño”.
Y digo yo que éste es un mercado para todos, ya que muchas de estas marcas son complementarias. Esto no es otra cosa que decir que los proyectos están compuestos de muchas partes y cada una de ellas puede combinar sin ningún problema este rango de soluciones, según lo que se quiera mostrar o su finalidad.
Por ejemplo, el Proyecto X puede tener marcas de lujo en todas las áreas principales o públicas (pensando en una casa habitación), pero también podemos colocar productos prémium, ya que éstos los podemos poner en otro tipo de áreas privadas, como los baños de las recamaras. Hay muchos grifos y muebles de baño que pueden tener diseño y avances tecnológicos, como duchas con bluetooth o que puede ser controladas desde el teléfono celular.
La tecnología premium de los sanitarios japoneses de la marca Toto es un ejemplo de la diferencia que puede haber contra el mismo elemento en un formato tradicional. En algunas versiones, estos equipos pueden tener control remoto, limpieza delantera y posterior, asiento térmico con control de temperatura, función desodorizante de ambientes y secador. Incluso pueden tener memoria inteligente para las costumbres de los usuarios. Sólo para darnos una idea, un sanitario Toto, en su versión NEORST 700 H, puede costar hasta 150 mil pesos (¿el Ferrari de los sanitarios?).
La fabricación de una grifería también puede tener sus diferencias. Hay llaves de baño que se construyen con doble cámara para evitar que la temperatura del agua pueda llegar a quemar al usuario al momento de agarrar el grifo. Asimismo, en la actualidad se pueden emplear otras técnicas, como la impresión en 3D, llevando mucho más allá el proceso de fabricación, como el caso de Lixil, que en su página web tiene diversas opciones bajo esta técnica. Este tipo de impresión o fabricación nos permite ser más propositivos en el diseño de la grifería, al grado de presentar una grifería como una obra de arte contemporáneo ¿no fue lo que hizo en su momento Marcel Duchamp?
Por su parte, las marcas comerciales suelen tener productos que pueden instalarse perfectamente en las áreas de servicio; mientras que las marcas genéricas pueden ser el complemento ideal de todas las demás, ya que normalmente tienen esas piezas que son indispensables.
Estas marcas genéricas, no por serlo, dejan de tener buenos materiales; sin embargo, lo que sí habría que distinguir es el tipo de certificaciones y garantías que ofrece. En lo personal, me gusta trabajar con marcas y productos que están certificados, garantizados y con las que he tenido el apoyo y respaldo total de la fábrica.
La parte de la certificación es muy importante, ya que aparte de garantizar que los materiales que se están usando en su fabricación son los correctos, también ayudan para obtener un distintivo por el consumo de agua, algo que ha tomado gran importancia, ya que del consumo depende la clasificación que se le dé para que pueda ser un producto considerado ecológico, y que a su vez pueda otorgar puntos para los proyectos LEED.
La gran diferencia entre las marcas está en los procesos de fabricación y calidad de los materiales, algo que hay que terminar pagando, ya que son los pequeños diferenciales lo que hace que nos decidamos por producto premium o de lujo.
Tan sólo por dimensionarlo, en un proceso de esmaltado, en algunas fábricas que se dedican a hacer volumen, puede tomarles sólo unos minutos, mientras que en otras es un proceso que detallan al máximo y al que le dedican el tiempo que sea necesario para que tanto la imagen como el funcionamiento sea perfecto. Incluso hay fábricas que incorporan nanotecnología en este paso, para hacer que la cerámica tenga un mejor desempeño.
No hay producto excelente sin servicio excelente
Creo que, cualquiera que sea la elección, lo que más se valora como cliente es el servicio y la atención, no importa si el producto que especificas es de lujo, prémium, comercial o de consumo general, dependiendo la necesidad real valorada. Si la atención que le das a tus clientes es de primera, ten por seguro que tendrás clientes para mucho tiempo.
Desvívete por atender bien a tus clientes, pon en sus manos todo el soporte que te pueden dar las marcas, extiéndeles las garantías que te dan los fabricantes, dales todo el apoyo técnico (fichas técnicas, cursos de capacitación, muestras) y, sobre todo, dales los datos para un futuro soporte técnico y compra de refacciones.
En mi caso, lo que hago es que al final de cada proyecto dejo un historial de lo que se instaló, con los croquis explotados de los materiales, indicando el nombre o número de pieza por si requieren hacer la compra de alguna refacción. Esto, junto con un Manual de Mantenimiento y Limpieza, será una herramienta muy útil para el tiempo de vida de cada mueble instalado. Además, considera dejar tus datos de contacto, ten por seguro que te van a hablar en algún momento.
Algo de lo que también uso y hago extensivo son las garantías. Por ejemplo, la compañía Lixil, en sus marcas Grohe y American Standard, tiene una garantía en algunos de sus productos que es de POR VIDA, no importa si tú no lo compraste, ellos atienden la garantía del material que está instalado.
Entre 2018 y 2019, Grupo Odiez instaló grifos de la marca Grohe para el hospital San José, en Guadalajara, Jalisco. Tanto el proyectista como los dueños querían certificar el edificio en la categoría LEED Gold o Platinum, y para ello había que cambiar los aireadores de todas las llaves. Hablamos con Lixil, les planteamos el objetivo de nuestros clientes, y ellos nos proporcionaron todos los aireadores para sustituirlos y así certificar el ahorro en el consumo de agua de los grifos. Algo que hasta la fecha el hospital nos reconoce y agradece.
Por su parte, con el tema de las marcas “menores” hemos trabajado perfecto. Por ejemplo, en los hoteles Secret, en donde instalamos grifería premium de Grohe para las habitaciones, nos apoyamos de la marca Valmex para toda la parte de llaves de paso, coladeras, vaciadores e incluso algunos accesorios (como los tubos para las cortinas de los baños y los tendederos para toallas).
Con esto dimos un buen servicio al cliente sin encarecer su proyecto, además de que este fabricante siempre nos ha apoyado en todo y siempre tienen existencias, algo que el cliente valora mucho.
Como conclusión, podríamos decir que hay un mercado para cada tipo de muebles de baño o grifería y que éstas pueden ser complementarías. Todo se puede lograr con una buena especificación y una mejor asesoría al cliente final. Como siempre he dicho: entre más información te den o logres detectar, mejor va a ser tu trabajo de especificación.
Además de cubrir una necesidad con diseño y calidad, tu propuesta puede ser la mejor tomando en cuenta la inversión que se quiera hacer.
Arq. Humberto Rivas
Ingeniero Arquitecto por la Escuela Superior de Ingeniería y Arquitectura, Unidad Tecamachalco. Formó parte de Bufete de Diseño Integral Arquitectónico, Asesoría y Planeación en Diseño de Unidades Médicas, Proyectos, Diseños y Análisis Arquitectónicos, y en Grupo Coordina. Ha participado en el área de Especificaciones con Ralph Wilson. Fue integrante del primer equipo de Especificaciones de Interceramic. Formó parte del equipo de Especificación y Ventas de Porcelanosa. Actualmente es director del área de Especificaciones en Grupo Ordiez.
Contacto: [email protected]
