Gerardo Alarcón y Jovan Alarcón, quienes lideran a esta empresa de distribución HVACR, esperan que la llegada de HARDI a México ayude a erradicar las prácticas desleales a las que por mucho tiempo han recurrido algunos fabricantes del sector
Por Ángel Martínez
«Ojalá lo logren» es el deseo con que el director General de Refrigeración Cuitláhuac, Gerardo Alarcón Valdespino, le da la bienvenida a HARDI México. Hombre afable, la sentencia no tiene que ver con la falta de capacidad de la asociación –la cual ha quedado demostrada en Estados Unidos–, sino con que luego de más de cuatro décadas trabajando para la industria mexicana del aire acondicionado y la refrigeración, Alarcón sabe bien de lo que adolece el sector. Asegura que no son pocos los factores a los que se tiene que hacer frente: un mercado que incentiva la participación de más intermediarios y, por ende, de más competencia; malas prácticas que parten de esa idiosincracia mexicana en la que todavía se cierran proyectos por colusión o compadrazgo, y el que ciertos fabricantes sean, al mismo tiempo, competencia de los distribuidores. Pero que Refrigeración Cuitláhuac haya decidido sumarse a HARDI México es ya un voto de confianza por ese cambio que todos los involucrados desean.
Con un lacónico “ya estuvo bueno”, el director General se refiere al cansancio que supone remar contra corriente, en el sentido, aclara, de que le parece increíble que a tantos años de trabajar para una industria sólida, tanto distribuidores como fabricantes no se hayan podido poner de acuerdo en sus metas y objetivos, y en la forma de alcanzarlos.
“Ha sido muy complicado coincidir en varios puntos, sobre todo en los márgenes de utilidad, ya que éste es subjetivo y se corresponde con la visión de cada empresa. Con la llegada de HARDI esperamos poder equilibrar la competencia, porque eso es lo que queremos, principalmente los que ya tenemos una trayectoria considerable. Creemos que es tiempo de que podamos sentarnos y concretar acuerdos”, establece.
Para Alarcón Valdespino, la incursión de HARDI en la escena nacional es hasta cierto punto contradictoria en el buen sentido. Por un lado, deja ver que los agremiados mexicanos no han sabido desarrollar metas comunes, al tiempo que es un aliciente, pues, apoyándose de la figura del árbitro, sugiere que su presencia será esencial para que esta industria se desarrolle como una “justa deportiva”, y que se lleve a cabo de la mejor manera, premiando a quienes desarrollen un juego limpio y censurando a quienes no, todo dentro de un marco de sana competencia.
En sus más de 40 años como eslabón de la cadena HVACR, Refrigeración Cuitláhuac ha sido un distribuidor que ha visto crecer y que ha crecido junto con la industria. También ha visto con desencanto cómo algunos fabricantes, mayormente en sus inicios, han sido parte de los males que existen en la industria: “Por fortuna, el mercado se ha abierto un poco más en el tema de gases refrigerantes, porque antes algunos fabricantes se ponían de acuerdo y hacían lo que querían: ellos ponían la pauta, los precios, y uno tenía que seguirlos. Hoy hay más opciones y ya no está uno amarrado a ciertos proveedores”, asegura.
El mercado se ha abierto un poco más en el tema de gases refrigerantes, porque antes algunos fabricantes se ponían de acuerdo y hacían lo que querían: ellos ponían la pauta, los precios, y uno tenía que seguirlos. Hoy hay más opciones y ya no está uno amarrado a ciertos proveedores»
Gerardo Alarcón, Director General de Refrigeración Cuitláhuac
Junto al director General está Jovan Alarcón, su hijo y actual director Comercial, quien expone que la distribución HVACR también tiene que trabajar con el usuario final, pues éste se ha acostumbrado a saltarse a los intermediarios, en su afán de economizar en costos. “El problema no es que el usuario busque al fabricante, sino que éste le brinde el servicio. Ahí es donde comenzamos a estar mal, porque ellos, o pueden dar el proyecto a quien mejor le parezca, o pueden realizar el trabajo directamente, haciéndote a un lado”, reflexiona.
Al punto, ejemplifica lo que pasa con el gremio de la distribución en Estados Unidos, quienes tienen la capacidad de censurar las malas prácticas por parte de los fabricantes, y no al revés. Ellos, refiere, toman las medidas necesarias, incluso si esto significa dejar de comprarle a alguna marca, pero en común acuerdo. Alarcón López es enfático en esta parte: “la responsabilidad es del fabricante, que debería decir ‘yo no te puedo atender, acércate con uno de nuestros distribuidores’”. Y la razón es muy sencilla: al confiar en el distribuidor se agilizarían los tiempos de entrega de los proyectos, se delegarían proyectos que quizá al fabricante le podrían costar mucho tiempo y, por lo tanto, estos proyectos promoverían que la cadena de distribución cuente con mejor y mayor infraestructura, además de gente más capacitada
Esta percepción, ambos coinciden, es general entre los distribuidores, aunque el director General percibe que hay una generación nueva en puestos directivos con una mentalidad diferente, de tomar el liderazgo, con propuestas en las que se manejen esquemas de transparencia. Transparencia, agrega Alarcón López, que tendría que ser en todos sentidos, esto es, establecer las reglas de competencia dimensionando capacidades entre los nuevos actores y los ya consolidados, y que con base en esos parámetros se determine qué esquemas de colaboración pueden iniciar con las compañías. “La competencia nos hace crecer. No nos peleamos, sabemos que el que tenga el producto es el que lo va a colocar”, ataja, por su parte, el director Comercial.
La escisión que dio pie a Refrigeración Cuitláhuac
La historia de Refrigeración Cuitláhuac debe comenzar un poco más atrás. Con Grupo ERSA, para ser precisos, según cuenta el director General de aquélla. Hace 40 años, lo que fue un negocio familiar encabezado por ERSA, pasó a convertirse en diferentes negocios independientes, uno de los cuales fue Refrigeración Cuitláhuac. Desde entonces, aunque su sede principal está en la Ciudad de México, han podido expandirse hasta tener presencia en Aguascalientes, Pachuca, Querétaro, Guadalajara y Los Cabos. “Afortunadamente hemos sido testigos del cambio generacional. Quienes se han ido, se han ido por precio. Ese es un mal inevitable. Por nuestra parte, podemos presumir de tener una atención extraordinaria, de tener personal lo suficientemente capacitado. Y siempre hemos apostado a nuestro servicio como diferenciador”, contesta Gerardo Alarcón Valdespino, al preguntarle cuál es la forma de mantenerse vigente.
Hemos sido testigos del cambio generacional. Quienes se han ido, se han ido por precio. Ese es un mal inevitable. Por nuestra parte, podemos presumir de tener una atención extraordinaria, de tener personal lo suficientemente capacitado. Y siempre hemos apostado a nuestro servicio como diferenciador”
Gerardo Alarcón, Director General de Refrigeración Cuitláhuac
Con autocrítica, reconoce que este trayecto no ha sido fácil, ni al interior y ni al exterior. En el primer caso, uno de los puntos críticos ha sido encontrar a los colaboradores adecuados, puesto que al crecer el mercado se necesita gente más capacitada, situación que a la postre resulta paradójica, porque sucede que las personas ya capacitadas se van a otras compañías. Al exterior es evidente: el mercado, las crisis y la competencia. “Y de todas ellas hemos sabido reponernos”, destaca.
A esta receta habría que agregar la incorporación de su primogénito, Jovan Alarcón, quien actualmente funge como director Comercial, pero quien no ignora que en un futuro no muy lejano recibirá la batuta de la empresa. Reto, por demás, que no parece incomodarle en lo absoluto pues, como él mismo lo narra, creció ahí, entre codos y mangueras, cuando regresaba de la escuela en plena adolescencia. Hoy, su experiencia laboral se acerca a los 20 años; además, su formación in situ le ha permitido saber cuál es el ciclo de la compañía, desde que se recibe una llamada telefónica, hasta que se deja satisfecho al cliente: la logística, el trato venta y posventa, y hasta el proceso engorroso de las facturaciones y su cambio a formato digital.
Respecto la industria a la que un día se dedicará de lleno, aunque esto no quiere decir que no lo haga ahora, está consciente de lo que implica la era digital. Por lo que acentúa la sinergia que ha logrado con los fabricantes para desarrollar programas de capacitación tanto para sus empleados como para los instaladores, y la realización de webinars propios, así como los cursos de capacitación a los que acuden constantemente. Y es más consciente de lo que desea Cuitláhuac en el futuro: líneas exclusivas, un mercado competitivo y parejo, y una filosofía familiar en la que nada esté supeditado al precio. Lo demás, como asegura el actual director General, es sólo cuestión de tiempo.
