A seis años de distancia, HARDI no sólo va en buen camino en la misión de transformar los hábitos de sus agremiados mexicanos, sino que además ya ha logrado extender su influencia hasta Argentina. ¿Cómo lo han logrado? “Una empresa a la vez”
Por Ángel Martínez
Hace seis años Guitze Messina arribaba a la Ciudad de México con una misión: cambiar la manera de hacer negocios en el segmento de la distribución del aire acondicionado, calefacción y refrigeración nacional.
Acostumbrados a basar sus estrategias de posicionamiento sobre todo en el precio, la cadena de distribución adolecía de herramientas que le permitieran comprender que competir de esta manera no era la estrategia más adecuada. A decir verdad, en la filosofía de HARDI es la peor de las opciones. Al mismo tiempo, entre la mayoría de los fabricantes imperaba un modelo de negocios desleal, en el que la cadena existía pero poco se respetaba, y se creía (algunos aún lo creen) que tener muchos clientes equivalía a tener muchas ganancias.
Como todo gremio, tenía, además, otras dolencias. Compartir información y crear vínculos no estaba dentro de su ADN; el ser negocios familiares les impedía tener una visión crítica sobre sus directivos; la capacitación a vendedores “no era necesaria”, si al final se terminarían yendo con la competencia, por mencionar sólo algunas.
“Ojalá lo logren”, fue uno de los comentarios que se escucharon, apenas se enteraron de las intenciones del nuevo Director Ejecutivo para HARDI México, ¿cambiar las costumbres del canal de la distribución HVAC?, ¡¿en México?!
Dicen que la mejor forma de medir el éxito es volver la mirada al pasado. A seis años de distancia, Guitze Messina no sólo va en buen camino en la misión de reformar los hábitos de sus agremiados mexicanos, además logró extender su territorio hasta Argentina. Entonces, tuvieron que extender también su cargo: Director Ejecutivo para Latinoamérica, con 70 agremiados de ocho países.
“Como siempre, tenemos más fabricantes y distribuidores que se unen a nosotros y nos ayudan a ir poco a poco profesionalizando y cambiando la industria HVACR en todo Latinoamérica”, comenta para Especificar.
La Convención HARDI 2023, que se celebró la primera semana de septiembre, fue la síntesis del punto en el que se encuentra HARDI LATAM: uno de los salones del Hotel Intercontinental de la Ciudad de México pletórico, Guitze Messina guiando a los ponentes, involucrando a los participantes, despejando la mayoría de las dudas, estableciendo tiempos, extendiendo saludos, presentando socios. Todo en un día propicio para hablar de los eslabones del clima.
El juicio sobre el evento, no obstante, por parte del Director Ejecutivo es sensato: reconoce lo bueno y lo que falta por hacer.
Pero, ¿qué sensación deja Convención HARDI?, “La más obvia es que hemos evolucionado; la otra, más importante, es que nos falta mucho camino por recorrer. Hace seis años sería imposible ver que varios socios se sentaran a comentar cómo han realizado diversas actividades, desde cómo han planificado y ejecutado con consultores su planificación familiar de la empresa, y otros cómo han implementado cambios en sus tiendas y formas de vender”, comenta.
Guitze Messina continúa: “Cuando hacemos comparativas entre LATAM y Estados Unidos, vemos la gran diferencia en productividad. Muchas veces queremos buscar excusas en el tamaño del mercado, pero la realidad es que en EU los mejores usan información, como KPI, mejores softwares y sistemas de pago que permiten mayor productividad. Que podamos compartir esas ideas es un gran logro; que nos demos cuenta de que somos más productivos que hace seis años es otro gran logro. La mayor motivación debe ser qué tanto debemos copiar de las mejores prácticas aún para estar a los niveles de los mejores del mundo”.
En este andar de seis años, el Director Ejecutivo de HARDI LATAM ha sabido distinguir bien a los distribuidores en dos tipos: por un lado, los que quieren mejorar y saben que deben hacerlo y, por otro, los que están contentos como están. Los primeros, a su vez, actualmente entienden que invertir en su gente no es un desperdicio. “Si no inviertes en profesionalizar a tu gente, no puedes quejarte de que tomen malas decisiones o que no hacen lo mejor posible. La gente se queda donde siente que está creciendo, por eso, ¿crece la gente en tu empresa?”, cuestiona.
Y responde que la única manera de poder llevar a cabo este cambio de chip es teniendo una participación activa en la asociación. “Para profesionalizar a los empleados no hay la carrera de Distribución ni de Mejores Prácticas. HARDI, en sus más de 90 años en Estados Unidos, es lo que ha venido recabando para que sus socios puedan usar esas ventajas y así tener una ventaja competitiva. Los mejores distribuidores quieren elevar el nivel de su gente. Y en HARDI eso es uno de nuestros pilares”.
Pero el distribuidor y el fabricante no son los únicos participantes de una relación sana cuando se piensa en una industria. En Latinoamérica, el contratista también promueve las buenas o malas prácticas. Y aunque HARDI está enfocado principalmente en el distribuidor, no deja de contemplar a muy corto plazo ofrecer recursos que ayuden a los contratistas a administrarse mejor.
“El contratista es cliente de ambos, y en la mayoría de los casos es el cuello de botella de la cadena. El contratista es bueno en lo técnico, pero como pequeño empresario no sabe vender, mercadear, contabilidad de costo y gestión administrativa. Esto hace que al vender sólo lo haga por precio, muchas veces con márgenes que no le dejan ganancia y lo sacan del negocio. Por eso hay tantos que quiebran”.
Por ello su intención es ir planeando conferencias en las que pueda ir sembrando la semilla sobre mejores prácticas, en áreas como Ventas, Marketing, Costos, Cálculo de Márgenes.
A estas alturas, uno podría preguntarse “¿cómo puedo ser parte de HARDI México? Seguro es complicado”.
Quizá no. Es un proceso sencillo en el que un distribuidor debe ser reconocido como tal por alguno de los fabricantes (aquí cabe aclarar que si la compañía es socio de HARDI en Estados Unidos, automáticamente es socio en México o Latinoamérica, pagando su anualidad correspondiente). Después de ello, el Consejo Directivo, formado por cuatro distribuidores y tres fabricantes, da su veredicto sobre la solicitud del distribuidor. La intención de este consenso es evadir los “clubs de amigos especiales”. En menos de una semana se puede ser nuevo socio HARDI LATAM.
Cuando Guitze Messina llegó a México, sólo él y HARDI confiaban en su capacidad y talento. En la actualidad, sus más de 70 agremiados coinciden en que “hay un antes y un después” desde su llegada para la cadena de distribución HVAC. “¿Guitze Messina? Sí, lo conozco, fue a darnos una charla hace poco”, comenta Vendedor Anónimo.
Los distribuidores opinan
Sin duda, HARDI lo que viene a hacer es compartir un poco de lo que han hecho en Estados Unidos desde hace muchos años, dentro de eso están las buenas prácticas, métodos de trabajo. Te enseñan cómo estructurar tu negocio, y lo que me gusta de esto, a diferencia de poder verlo en cualquier diplomado, es que está enfocado en la industria en la que estamos participando.
Ernesto Robles, Director General de APG Mayoreo
Estoy muy contenta con HARDI. Tengo seis años, desde que está aquí en México, y año con año hemos ido creciendo. No nada más en los socios, sino en la evolución de lo que es fabricante-distribuidor. Siempre hemos tenido el apoyo, pero cada vez se ve más esta relación del fabricante con el distribuidor.
Alejandra Mendivil, Directora de Boreal Aire
Nosotros tenemos aproximadamente dos años con HARDI, y se ha pagado con creces. Hemos ido implementando la mayoría de las recomendaciones que nos han dado. Lo más importante ha sido comenzar, porque a veces nos quedamos parados en querer hacerlo perfecto y no arrancamos. HARDI para nosotros ha sido espectacular. Tenemos miras hacia dónde ir, y las mejores prácticas que nos dan sobre distribución son espectaculares.
Ernesto Amador, Director Comercial de Centuriosa
Nosotros somos parte de HARDI México desde su constitución, somos socios fundadores. Guitze ha hecho un buen esfuerzo y nosotros, en lo particular, hemos implementado algunas de las buenas prácticas de HARDI, en busca de la rentabilidad de nuestros negocios, ofreciendo calidad y servicio y no entrar en una política de precios.
Luis Ballesteros, Director General Grupo RCR
El tener mejor conocimiento de la industria y tener parámetros de cómo se rige, tanto en Estados Unidos como en México, nos da manera de poder compararnos para ser mejor todos los días. HARDI hace muy bien el manejo de la información, con mucha discreción, y profesionalmente al momento de compartirla.
Rodolfo Ahumada, Director General de Mayoreo de Aire
Ha sido una labor ardua de parte de HARDI para alinear a los fabricantes, poder hacer esa cadena de valor que respeten los canales de distribución. La muestra está aquí. Hace cinco años éramos alrededor de 15 personas, ahora somos alrededor de 150. Faltan más fabricantes, más distribuidores. La profesionalización que nos puede dar esta organización será para bien de todo el mundo.
José Verduzco, Director General de PIPSA
Tenemos varios años en HARDI y nuestro crecimiento ha sido exponencial. Hemos ido avanzando. Este año ha sido en particular interesante, porque ha habido crecimiento.
José Reyes Loubet, Director General de Refacciones Loubet
Hay un antes y un después de HARDI. Antes de que HARDI llegara, teníamos poca comunicación entre distribuidores y la relación con fabricantes se daba de manera individual. HARDI ha venido para ordenarnos a que tengamos indicadores que nos ayuden a nuestro negocio, y esa relación ya entre distribuidores y fabricantes cada vez la vamos consolidando más.
Carlos Garzón, Director General de REACSA
Nosotros fuimos de los primeros en México que participamos con HARDI, y nos ha servido mucho. Nos da un panorama más amplio de lo que se vive a nivel industria en el mundo y eso nos ayuda a prepararnos mejor como empresa; sobre todo también como familias de empresarios para llevar la empresa de una manera más profesional y ser más rentables, y mejores también para los colaboradores que participan con nosotros.
Michelle Cabrera, Directora Financiera en Refrigeración Starr
Nosotros fuimos de los distribuidores fundadores de HARDI México y luego LATAM. Tenemos participando en Estados Unidos desde hace más de 15 años. Estamos de acuerdo con las buenas prácticas y todo lo que está detrás de HARDI. Creemos que hay un impulso positivo, sólo hay que ver a todos los asistentes. Creo que está teniendo un buen resultado y una buena convocatoria. Al final, se está viendo el beneficio para todos.
Óscar Tapia, Director de Operaciones en TyP
