La adopción de la certificación RTCA y el impulso a la certificación AHRI están reordenando el mercado HVAC/R en América Latina: más confianza para el consumidor, mejores prácticas técnicas y un canal de distribución que compite por valor, no por precio
Por Christopher García / Imágenes: Especificar
Durante la pasada AHR Expo en Las Vegas, los directivos de HARDI Latinoamérica y AHRI convocaron a una reunión de alto nivel donde se pusieron sobre la mesa dos temas de profunda relevancia para los mercados de Centro y Sudamérica: la certificación de equipos por AHRI como diferenciador de mercado y de contratistas por HARDI Latinoamérica para la instalación correcta de equipos que operan con refrigerantes A2L.
Ambos temas calan hondo en padecimientos arraigados en los mercados de la región: aprendizaje empírico, malas prácticas y desconocimiento teórico, por un lado, y competencia desleal, eficiencias apócrifas y el precio como argumento base de mercado, por el otro.
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No obstante, el llamado surgió porque ambas asociaciones decidieron establecer una alianza para impulsar la transformación en Centroamérica y varios países de América Latina, un mercado acostumbrado a competir por precio, donde ya se está gestando un cambio silencioso pero profundo: la certificación como base de la competencia.
La adopción del Reglamento Técnico Centroamericano (RTCA) para equipos de aire acondicionado y refrigeración ha establecido reglas de juego claras en los países de este bloque, estandarizando la eficiencia mínima y la calidad para la importación y comercialización de equipos.
Esto, que en el papel suena burocrático, en la práctica ha significado algo valioso para todos: confianza.
Confianza para el consumidor que lee una etiqueta y sabe lo que compra. Confianza para el técnico que instala y puede respaldar su trabajo. Confianza para el distribuidor que apuesta por portafolios que no se “inventan” la eficiencia.
El caso Panamá ilustra bien la transición. Distribuidores que operan marcas internacionales y marcas propias decidieron alinear sus portafolios con certificación de desempeño AHRI en origen y homologación local conforme a RTCA.
El efecto inmediato: una propuesta de valor diferenciada en segmentos residencial (mini‑split on/off e Inverter), comercial ligero y equipos paquete autocontenidos. Ya no se trató solo de “traer precio”: se trató de traer certeza.
Si bien el ejemplo panameño despierta el entusiasmo de diversos países, México incluido, el elefante en la sala sigue siendo el costo de certificar.
Para países pequeños o para empresas que recién exploran marca propia, el gasto puede ser alto. Pero emergen dos ideas de la conversación regional:
- Escalonar y regionalizar costos, aprovechando el marco RTCA para compartir procesos, plantillas y laboratorios reconocidos. Actualmente AHRI está ofreciendo un descuento en la certificación de los productos de marcas propias (las que más usan los distribuidores) si el fabricante ya tiene el producto certificado en su marca de fábrica. Esta opción reduce los costos de la certificación para mercados en LATAM.
- Educar al mercado: cuando el cliente final entiende la etiqueta y el instalador confía en el dato, el diferencial de certificación se paga solo en menos retrabajos, menos devoluciones y una mejor reputación de marca. El precio es menos relevante, la confianza de una eficiencia real es más valiosa
Mientras los estándares de eficiencia ordenan el “qué”, la transición a refrigerantes A2L (baja inflamabilidad) está ordenando el “cómo”.
Aquí no hay atajos: la adopción segura de A2L depende de contratistas certificados y distribuidores que adapten sus procesos de almacenamiento, transporte y manejo. Y HARDI Latinoamérica ha levantado la mano para mostrar el “cómo”.
El enfoque de formación que la asociación impulsa y que ha funcionado adecuadamente combina:
- Formato compatible con la obra: 2 horas diarias, 4 días. Mantiene a los técnicos en campo y a la vez crea continuidad de aprendizaje.
- Puente teoría‑práctica: no todos los contratistas tienen base teórica formal. Se ofrece una introducción accesible (impacto ambiental, normatividad, fundamentos de refrigeración) para luego aterrizar en buenas prácticas
- Buenas prácticas “de siempre”, ahora obligatorias: vacío correcto, control de fugas, manejo de aceites y componentes, purga, ventilación, control de fuentes de ignición, verificación de carga y puesta en marcha documentada. Con A2L, lo recomendable pasa a ser indispensable
- Herramientas calificadas: manómetros, detectores de fuga, bombas de vacío, mangueras y equipos compatibles con A2L, pero válidos también para A1. El mito de “necesito dos juegos” cede frente a la realidad: invertir en herramientas calificadas mejora seguridad y productividad con cualquier refrigerante
- Módulo para distribuidores: lineamientos de almacenamiento, transporte y exhibición, inventarios que respondan a la demanda de herramientas y consumibles para A2L, y protocolos de entrega responsable
- Un punto clave de ambas estrategias es el valor percibido: Los cursos con evaluación y certificación formal respaldados por asociaciones de renombre como AHRI y HARDI no son presentaciones comerciales. Son formación aplicada, con casos de campo y checklists que el técnico puede llevarse a la obra.
Y sí, se cobra. Porque lo que no cuesta, no se valora; y porque esa inversión se recupera en menos incidentes, menos reclamaciones y mejor tiempo de instalación.
La otra mitad de la ecuación es el canal. El discurso de “mi mercado es de los más baratos” aparece en cualquier país; sin embargo, HARDI ha mostrado desde su llegada a la región que las empresas que consistentemente operan con precio premium logran sostenerlo cuando alinean tres cosas:
- Producto certificado con etiqueta clara y fichas verificables
- Capacitación continua a contratistas y vendedores (buenas prácticas A2L, lectura de etiqueta, argumentos de valor)
- Experiencia de compra organizada: inventario de equipos, refacciones y herramientas compatibles, logística confiable y servicio postventa que resuelve
La región está pasando de competir por centavos a competir por estándares. La capacitación eficaz y el networking entre pares convierten esa exigencia técnica en ventaja comercial. El resultado no es solo mayor seguridad o equipos más eficientes: son cadenas de valor más rentables, con menos fricción y más confianza en cada eslabón. El santo grial que el mercado latinoamericano persigue desde hace tanto.
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