Desde sus inicios como empresa contratista a convertirse en el mayorista número 1 de Trane en todo Latinoamérica, Proveedora de Climas le cuenta a Especificar que convertir “clientes en amigos” ha sido parte importante del éxito de la compañía
Por Christopher García
En 1978 —año en el que comienza a circular en todo el país el emblema “Hecho en México”—, se funda en la capital de Nuevo León Proveedora de Climas, una de las empresas de distribución de equipo HVAC con mayor trayectoria en el país. En el camino hasta convertirse en lo que es actualmente, la compañía ha atravesado por una serie de transformaciones que han marcado su camino y su identidad.
Fundada por el ingeniero Gerardo González, la empresa comenzó como un negocio pequeño, dedicado a la instalación y reparación de equipos de aire acondicionado. En este giro se mantuvo por mucho tiempo, hasta que la evolución natural del mercado llevó al ingeniero González a ejecutar la primera transformación de la empresa y encaminarla por el rumbo de la Distribución, sector donde se ha escrito gran parte de su historia.
El segundo cambio significativo de la empresa ocurre cuando ya está inmersa en el negocio de la Distribución, donde se ha mantenido y crecido durante las últimas décadas. Proveedora de Climas inicia vendiendo equipo Carrier; pero en algún momento del camino —año 1996 para ser precisos— establece relación con Trane, y el resto es historia conocida: Proveedora de Climas se convirtió en el distribuidor número 1 de Trane en México y Latinoamérica, posición que mantiene hasta ahora y desde hace 20 años.
El tercer proceso de transformación comienza hace 5, y aún está en marcha. Inicia con la inauguración de sus oficinas corporativas en la capital de Nuevo León y la centralización de sus operaciones, lo cual llega acompañado de la decisión de integrar dos nuevas marcas a su portafolio de productos: Greenheck, con equipo de ventilación, y Liebert, con soluciones de enfriamiento de precisión.
La joya de la corona de esta reciente transformación es el desarrollo de un portafolio de capacitación para contratistas, cuya finalidad es fortalecerlos en todos los frentes: diseño de proyectos, selección de equipos, instalación, resolución de problemas y Ventas. Este último aspecto los llevó a establecer vínculo con HARDI México, asociación de la que forman parte desde finales de 2020.
Pero la historia de Proveedora de Climas va más allá de estos puntos de quiebre, pues permanecer a lo largo de 40 años como negocio exitoso conlleva mucho más que sólo transformaciones. Se trata de lo que la empresa hizo o dejó de hacer para que dichos cambios los llevaran a seguir siendo una compañía ciento por ciento familiar, con más de 100 empleados, operaciones en México y Latinoamérica y dirigida de lleno por Marcelo y Fabián González, segunda generación del fundador de la empresa.
El eslabón (casi) perdido
En la industria HVAC nacional, una de las problemáticas que la ha aquejado durante mucho tiempo es la fragilidad de las relaciones entre los elementos de la cadena de suministro. Fabricantes, distribuidores y contratistas compitiendo entre sí por ventas o proyectos. Derivado de esto, el papel clave que juega el distribuidor en la cadena de suministro se estaba perdiendo.
No obstante, la trayectoria de Proveedora de Climas deja ver que, para ellos, la labor del distribuidor ha estado clara siempre. Su vínculo de décadas con Trane es una prueba de ello. Por eso, el que Arturo Ortega, Director Comercial para Proveedora de Climas, asegure que la relación tanto con clientes como con proveedores es igual de importante no es ninguna sorpresa.
“La relación con tu proveedor tiene que ser de alianza, de cooperación. Una relación así no la logras midiendo fuerzas, la logras a través de la ayuda mutua y de la visión de crecer los dos. Se va cultivando. Y eso se hace día a día, con todas las interacciones. Son directrices que están marcadas con cómo se lleva la relación con los fabricantes”.
Al mismo tiempo, en la relación con los contratistas, Ortega sabe que la clave es “estar muy cerca, ganarte su confianza. La idea es ver al cliente como un todo, todas sus necesidades, en qué puedo ayudarte”.
«La relación con tu proveedor tiene que ser de alianza, de cooperación. Una relación así no la logras midiendo fuerzas, la logras a través de la ayuda mutua y de la visión de crecer los dos. Se va cultivando. Y eso se hace día a día, con todas las interacciones»
Arturo Ortega, Director Comercial Proveedora de Climas
Respecto de esta relación, Ortega recuerda que, con motivo del 40 aniversario de la compañía, en 2018 resumieron su filosofía del siguiente modo: “40 años convirtiendo clientes en amigos”. “Esa frase refleja lo que sucede día con día en Proveedora de Climas”, asegura Ortega. “No quiere decir que tengas que ser amigo de todos, pero sí resume la manera de hacer negocios, de hacer los tratos, buscando una relación de largo plazo. Eso es parte del secreto”, asegura.
Una de las razones por las que los clientes de Proveedora de Climas se han convertido en amigos es porque la empresa antepone a las suyas las necesidades de sus clientes. “Si estás participando en un proyecto y llega alguno de tus clientes, pues obviamente tu contratista va por delante”, ejemplifica Ortega. “Esto no puede funcionar si el contratista te ve como su competencia, te tiene que ver como su aliado. Y eso es un proceso que debes estar cuidando siempre”. Es una relación similar al que el Distribuidor guarda con el Fabricante: crecer juntos, no medir fuerzas.
Pero las necesidades de los contratistas son múltiples. De ahí que la estrategia de Proveedora de Climas cubra en la actualidad distintos frentes, uno de los cuales es aumentar su oferta de productos.
Hasta hace poco, la compañía era conocida por vender sólo productos Trane. Con la llegada de Arturo Ortega a la empresa, comienzan a integrar nuevas marcas. Pero darlas a conocer con sus clientes ha sido un proceso complejo y que todavía sigue en marcha. «Los clientes nos tienen muy identificados con Trane. Entonces, ha costado trabajo hacerles entender que tenemos esta nueva oferta” reconoce. “Y aunque en volumen todavía no llegan para nada a los niveles que tenemos con Trane, sí son líneas importantes”.
Y aunque el volumen de equipos que maneja la compañía es formidable y representa una de sus grandes fortalezas, Ortega es enfático cuando señala que no son sólo “un almacén lleno de cajas con un montón de inventario, sino que tenemos un programa de capacitación muy extenso. Esa área se encarga de darle justamente formación especializada al contratista, tanto en la parte de diseño, a quien se encarga de este aspecto, previo al inicio del proyecto, como en la etapa posterior, al técnico en campo, en la práctica, que se encarga de instalar los equipos. Últimamente hemos incursionado incluso en cursos de Ventas para enseñar a los contratistas cómo vender un proyecto”.
Un aspecto adicional de la oferta de Proveedora de Climas es su área de Ingeniería, integrada por las personas que antes estaban a cargo de desarrollar lo proyectos que instalaban. “Como la parte de contratismo cada vez es menor”, explica Ortega, «todo el equipo que se enfocaba en ese aspecto del negocio ahora atiende al contratista. Por ejemplo, si le solicitan al contratista una memoria de cálculo y no tiene el programa para realizarla; o tiene el programa pero también dudas en el modelado, o en los cálculos o en la selección de equipos”.
Asimismo, el soporte para el contratista una vez instalado el equipo es clave en los servicios de la compañía. “Si ocurre una falla, si se presentan códigos de error, nuestro equipo brinda soporte tanto remoto como en campo si es necesario. La idea es que todo el portafolio de productos y servicios se vaya consolidando y que los contratistas nos vean como un aliado, alguien con quien refugiarse y salir fortalecidos a buscar más”.
Los retos de un nuevo mercado… y los hallazgos
La integración de las líneas de producto de Greenheck y Liebert a la oferta de Proveedora de Climas se ha dado de maneas distintas. Por un lado, Arturo Ortega asegura que “la integración con Greenheck fue muy natural: es el mismo contratista y el mismo mercado que ve aire acondicionado”.
En cambio, con Liebert, “sucede que es un mundo distinto y bien aparte”, comenta, pues las soluciones de enfriamiento de precisión que se venden bajo la marca Vertiv están diseñadas para atender, principalmente, a centros de datos. “Resulta que los proyectos de precisión los reciben los contratistas eléctricos de primera mano. Terminan haciendo mancuerna con alguien de aire acondicionado, porque es una disciplina que no dominan, pero ellos traen el control de los proyectos. Entonces, es un mundo en el que no nos conocemos ni remotamente”.
La entrada en este sector, confiesa Ortega, les ha costado un poco más trabajo. Es, de cierto modo, volver a empezar. Hay que establecer relaciones, conocer a los clientes: abrir mercado. Pero al mismo tiempo, han descubierto que las soluciones de Vertiv son útiles en sectores que no se tenían contemplados. “En nuestro mundo de contratistas y de proyectos, hemos encontrado aplicaciones bien interesantes, sobre todo de proceso, donde ni el mismo Liebert sabía que tenía un mercado ni una aplicación real. Mucho de esto es en industria, cuartos de metrología, laboratorios, inclusive algunas áreas de proceso de materia prima, con temperatura y humedad controladas. Y ahí es donde sí está nuestro grupo de contratistas”, cuenta Ortega.
“Entonces, nos hemos visto, por un lado, encontrando aplicaciones y mercados nuevos y, por otro, haciendo conexiones con el mundo de IT. Pero tanto ellos como nosotros estamos satisfechos de lo que se ha logrado, y sabemos que falta muchísimo para adelante”.
Gracias a la integración de nuevas líneas de producto, los contratistas también han descubierto que pueden solucionar problemas de una manera más sencilla con equipo que no conocían ni aplicaban. “Y sobre todo”, añade Ortega, “ha sido benéfico para los que dejaban ir un proyecto, porque no conocían las soluciones o no las dominaban”.
Justamente por ello, señala, “existe nuestra área de Educación; se trata de decirle, ‘no te preocupes: sabemos que no eres experto, pero tenemos gente detrás de nosotros que puede ayudarte a desarrollar tu proyecto’”.
Orgullosos de la amplia cartera de cursos de capacitación que Proveedora de Climas ofrece a sus clientes contratistas, su mayor satisfacción reside en el enfoque que ésta tiene. “Nuestro objetivo es realmente darle herramientas al contratista, más que llenarlo de datos sobre productos. Nuestros expositores buscan ser imparciales y explicar la teoría, más que el uso de una marca”, sostiene Ortega.
Gracias al éxito de su programa de capacitación, Andrea Álvarez vislumbra el plan de convertir a Proveedora de Climas en institución educativa. “Es algo que nos gustaría un día implementar. Si alguien desea tener una carrera profesional en aire acondicionado, que vengan con nosotros y que de aquí salgan con el conocimiento necesario”
Andrea Álvarez, Coordinadora de Capacitación Proveedora de Climas
De ahí que, desde 2019, Educación sea un área clave en los planes de Proveedora. Andrea Álvarez, quien desde ese mismo año está a cargo de desarrollar esta área, explica que su labor se ha centrado en incrementar la cantidad de cursos, temas y expositores. De hecho, recuerda con alegría, cuando integramos los cursos de Diseño “nos lo agradecieron mucho porque manifestaban que nadie daba cursos así”.
Algo similar ocurrió con sus cursos de Ventas. No existe, como tal, en México una oferta de capacitación en Ventas para contratistas, y el tema con ellos es que lo hacen de forma empírica, no tienen conocimientos formales, estructurados. De hecho, recuerda Arturo Ortega, “este aspecto es por el que llegamos a HARDI México. El contacto con Guitze Messina se hace precisamente porque buscábamos instructores”.
La misma búsqueda de capacitadores llevó a Andrea Álvarez a darse cuenta de que la oferta educativa para el sector de la climatización en México es prácticamente inexistente. “Cuando buscas cursos o diplomados en área acondicionando en sí, no existe nada. La única opción que he visto y que mencionó el ingeniero Sofanor Alarcón, uno de nuestros expositores, es en el Conalep. En Monterrey existe una escuela que se llama electrónica Monterrey, y tienen cursos y carreras técnicas en aire acondicionado, pero nada más”.
Por ello, dado el éxito que su programa de capacitación ha tenido hasta ahora, Álvarez vislumbra el plan de lograr que Proveedora de Climas se convierta en una institución educativa para el sector. “Es algo que nos gustaría un día implementar. Si alguien desea tener una carrera profesional en aire acondicionado, que vengan con nosotros y que de aquí salgan con el conocimiento necesario para ello”.
Pero también confiesa que todavía hay mucho por hacer en distintos frentes. “Ha sido mucho el crecimiento y en poco tiempo. Estamos en el punto en el que estamos transformando nuestros procesos, nuestra metodología, nuestras técnicas; visualizando los objetivos a futuro y de la mano con el mercado”, explica.
El reto, ahora, es evaluar las fortalezas, asimilarlas, ponerlas en marcha y definir cómo seguir adelante. “A veces es difícil darse de cuenta de todo lo que has construido y de todas tus fortalezas, pero es importante detectarlas para saber cuál es el siguiente paso y que el crecimiento tan rápido que tenemos no se nos vaya de las manos”.
Arturo Ortega añade que este crecimiento también exige no caer en el exceso de confianza. “Llegas a un punto en el que el crecimiento ya es muy complicado, te cuesta mucho trabajo, tienes que hacer uso de mucha creatividad y es cuando tienes que empezar a reinventarte y adaptarte a lo que el mercado te va demandando”.
Quizás no sea casual que justo en esta búsqueda de reinventarse se haya dado el acercamiento con HARDI México. Cuando platicaron con Guitze Messina, Director Ejecutivo para la asociación, y con el equipo de HARDI, “y entendimos de qué se trataba y qué era lo que estaban persiguiendo, hizo mucho clic con nosotros, porque es una problemática que hemos vivido muchos años, que se sabe que existe en la industria; entonces, vimos dónde refugiarnos, llegamos con quien nos entiende, ahora hay que hacer entender a los demás”.
En este sentido, su objetivo al sumarse a la asociación es similar a lo que han hecho en si relación con fabricantes y contratistas: aprender y aportar. “Entendemos que nosotros mismos podemos beneficiarnos mucho y aprender muchas cosas de buenas prácticas. Por nuestra parte, lo que podemos aportar es justo las experiencias que hemos vivido, las situaciones que hemos pasado, cómo hemos podido lidiar con algunas de ellas, solucionar algunas otras”.
Al ver lo logrado hasta ahora y las proyecciones de la compañía, Andrea Álvarez se remonta a los inicios de la empresa. “A mí me da mucha curiosidad preguntarle al ingeniero Gerardo, el fundador, qué pensó cuando fundó la empresa, si visualizó todo lo que se ha construido y qué piensa ahora de lo que viene para Proveedora”.
