HARDI LATAM destinó un día de su convención anual 2024 a brindar formación empresarial a los contratistas HVACR, a fin de robustecer la labor de este importante eslabón de la cadena de suministro
Por Ángel Martínez / Imágenes: Especificar
Desde que comenzó su labor en Latinoamérica, Guitze Messina, director general de HARDI LATAM, advirtió que las prácticas equivocadas de la cadena HVACR incluían también (y quizás principalmente) al contratista. Fue así que, animado también por las voces de sus socios, decidió brindar un día especial para este eslabón de la cadena durante la Convención HARDI LATAM 2024, celebrada en la Ciudad de México a mediados de octubre pasado. La intención: brindarles herramientas que incentiven un cambio de metodología en su trabajo.
“HARDI es una asociación que tiene casi 100 años; sin embargo, al ser una asociación de distribuidores y tener asociaciones que atienden a contratistas, no hacíamos esto para Estados Unidos. Pero en México y en Latinoamérica nadie enseña el negocio del contratista. Entonces, trajimos gente para que agregara valor; ver cómo el marketing ayuda, cómo la venta consultativa ayuda, cómo ciertos sotwares ayudan. Eso es lo que queremos, que los contratistas vean que existe otra manera de hacer negocios”, comenta para Especificar.
A través de un ciclo de conferencias que abordó desde cómo incorporar la Inteligencia Artificial al negocio, la manera en determinar costos reales, hasta ejemplos de la relación distribuidor-contratista en Estados Unidos, alrededor de un centenar de asistentes pudieron ampliar el panorama sobre su posición como eslabón de una cadena mucho más amplia.
“Es un reto mayor, teníamos que hacer un evento grande, que atrajera, que la gente viera que valía la pena trasladarse –hay asistentes de Ecuador y Centroamérica–. Teníamos que tener gente de valor, de Estados Unidos, para que vieran cómo trabajan allá vs. lo que hacemos aquí; que no le damos marketing al contratista, no lo ayudamos a conseguir clientes, no lo ayudamos a tener entrenamiento de negocio. Entonces, al ver todo eso, vemos que el contratista quiere conseguir todo ello”, explica Messina.
En este sentido, el director Ejecutivo de HARDI LATAM agradeció el apoyo de asociaciones, distribuidores y fabricantes para que este evento único tuviera un resultado favorable.
En la ponencia “Como Funciona el Sistema de Dealer en USA”, Shawn Estrada, representante de American Refrigeration Supplies Inc. (derecha de la imagen) y Eliodoro Arballo, director de Refrigeration Service Solutions (centro de la imagen), platicaron cómo se da la relación entre distribuidor-contratista en EU, el apoyo que recibe éste último en temas como marketing y hasta financiamiento, mientras que el contratista se compromete a hacer hasta 85% de sus compras con el mismo distribuidor.
“Aunque no hubo AHR este año, ellos se unieron a nosotros y nosotros a ellos. Tenemos también a asociaciones como AHRI, como NATE; tenemos a todos los socios fabricantes. Ellos les pidieron a sus distribuidores que vinieran a este evento. Y los distribuidores también trajeron a sus contratistas”, celebró.
Messina señaló que esta convención, este día en particular, debía ser el inicio para que los distribuidores continuaran apoyando al contratista en su labor de venta. “Éste es el evento más grande que hemos hecho y teníamos que hacerlo así, por eso incluimos a los contratistas, porque era el momento preciso. Esto no lo volveremos a ver pronto, pero también queremos hacer llegar este mensaje a todo el que no está aquí, ¿cómo se logra? Que los distribuidores le enseñen a sus clientes”, finalizó.
DISPUESTOS A HACER UN CAMBIO RADICAL
Bravo Aire Acondicionado es una filial al corporativo de Proveedora de Climas, que a inicios de 2025 cumplirá 25 años de existencia. No obstante, según advierte Patricia Guzmán, gerente de Ventas en el Área Comercial, fue hace tres años, cuando se adhirieron a HARDI LATAM, que pudieron mantener un crecimiento sostenido año tras año.
“Nosotros vendíamos a la antigua: por precio, queríamos matar a la competencia con el precio. El tener pláticas con HARDI nos dio otra oportunidad de ver cómo segmentar el mercado y cómo diferenciar ventas de mostrador con ventas cara a cara. Cuando pude segmentar y ver las mejoras, los cambios fueron radicales.
Son importantes este tipo de eventos, porque vienen expertos de Estados Unidos, y es bueno conocer las diferencias; aprender de cómo trabajan ellos y poder implementarlo en la industria mexicana.Tomar el modelo de negocios de Estados Unidos, los servicios que ofrecen y cómo los ofrecen, y cómo hacemos nuestros presupuestos; en lugar de vender por precio, vender por soluciones al cliente. Tener las herramientas para que el cliente vea por qué nuestra solución es mejor
ALEJANDRO CARRERA, Gerente de Proyectos en Carrera Ingenieros
Distribuidor: Bravo Aire Acondicionado
Creo que las pláticas con HARDI les ayudaron a todo el equipo a hacer un análisis de los clientes. Nos abrieron los ojos y vimos que daban resultados”, comenta Patricia Guzmán durante el primer día de la Convención HARDI LATAM 2024.
Por eso cuando supieron que HARDI tendría un día para contratistas, no dudaron en invitar a algunos con los que tienen relación laboral, agrupándolos sin ningún perfil estricto: “Nosotros nos basamos en personas que están en crecimiento; en quienes ya están posicionadas, pero también en aquellos que se están desarrollando, porque de todos aprendes”, acota.
El hecho de que podamos ver en el escaparate qué es lo correcto, nos da una visión mucho más amplia de cómo manejar nuestros costos. Te ponen en esa posición en la que tú puedes mejorar, más allá del éxito que ya tengas. Nos sirve también para visualizar la competencia, qué tanto toma en cuenta estos parámetros para llegar al costo de venta. Hay que interactuar con la inteligencia Artificial mucho más, no dejarlo de lado. Creo que tenemos que empezar ya, porque, cuando llegue, vamos a estar preparados al ciento por ciento
ALFREDO PÉREZ, Director
Distribuidor: Bravo Aire Acondicionado
Como bien afirmó Patricia Guzmán, su intención era crear sinergias con todo el gremio: “Más allá de verse como competencia, este evento abre la posibilidad para que ellos se comuniquen cuando algún proyecto lo requiera. Esto para nosotros es muy importante, porque hace una sinergia con el contratista. Él sabe que nosotros vamos a respetar a sus clientes y por eso los invitamos, para que juntos podamos atacar nuestro mercado”.
Más allá de verse como competencia, este evento abre la posibilidad para que ellos [los contratistas] se comuniquen cuando algún proyecto lo requiera. Esto para nosotros es muy importante porque hace una sinergia con el contratista. Él sabe que nosotros vamos a respetar a sus clientes y por eso los invitamos, para que juntos podamos atacar nuestro mercado
Patricia Guzmán, Gerente de Ventas en el Área Comercial de Bravo Aire Acondicionado
La gerente de Ventas en el Área Comercial de Bravo Aire Acondicionado tendría otra opinión si no hubiera constatado los beneficios que le brindó unirse a HARDI LATAM. Por eso, invitó a reflexionar sobre el trabajo conjunto. “Hemos convertido realmente a nuestros clientes en amigos. Nosotros no vendemos aire acondicionado, apoyamos a tener mejores soluciones, y que por ende nos vaya mejor a nosotros. La gente debe permitir dejarse guiar por expertos como HARDI”, aconseja.
