Hernán Lozano llegó a Monterrey con una misión: transformar el mercado de la plomería de la mano de Oatey. A tres años de su llegada, el Gerente General describe cómo han logrado posicionarse en la región Norte y Centro del país
Por Fabila Varela
Como una de las profesiones más antiguas del mundo, el sector de la plomería guarda en cada país ciertos gustos y prácticas que puede resultar difícil modificar. Cualquier compañía nueva debe enfrentarse a ellos para ganarse un lugar en el mercado.
Este hecho, que podría parecer un obstáculo, Hernán Lozano, Gerente General para Oatey México, lo ha tomado como una oportunidad y la ha aprovechado con creces. Desde hace poco más de tres años, Lozano impulsa en el país la presencia de la compañía y en este tiempo prácticamente cuadruplicaron su oferta de productos, mantienen un crecimiento constante y se han posicionado como una de las marcas de preferencia en soluciones para la industria de la plomería en casi toda la República Mexicana.
Lozano explica que en Oatey, al tratarse de una compañía con más de 100 años de historia en el mundo, tienen muy clara la importancia de ir de la mano con las necesidades del mercado. Esto se ejemplifica en el desarrollo de productos específicos para cada región, como el cemento disolvente de CPVC, que sólo se comercializa en México. A esta manera de entender el mercado, Lozano atribuye la transformación en la preferencia de los clientes.
Con 6 mil productos en su catálogo, que van desde tapones de drenaje, hasta amortiguadores para golpe de ariete, Oatey cuenta con presencia mundial, desde Estados Unidos hasta China. Si bien en México ofertan apenas 10 por ciento de su abanico de soluciones, la calidad de sus productos se ha convertido en uno de los elementos diferenciales ante sus competidores.
Un grupo de 11 personas, Lozano incluido, respaldado por el equipo de Estados Unidos, se encarga de operar el Centro de Distribución (Cedis) en Monterrey, que atiende a toda la República. Con una sólida presencia en el Norte, Occidente y Bajío mexicanos, Hernán Lozano explica que en 2020 seguirán expandiendo tanto su presencia en el país como su gama de productos, para mantener el crecimiento de doble dígito que registraron durante 2019. El objetivo final, relata en entrevista, es ser “rentables para nuestros distribuidores, para que prefieran manejar nuestra marca”.
Especificar (E): Cuéntanos un poco de tu historia, ¿quién es Hernán Lozano?
Hernán Lozano (HL): Soy de la Ciudad de México. Estudié Ingeniería Industrial en el ITESM. Llegué a Monterrey hace cinco años a trabajar a una empresa dedicada al acero. En los últimos años, me he dedicado a los productos industriales, en empresas extranjeras. He desarrollado o implementado la parte comercial de las marcas que acaban de llegar a México o que tienen poco en el país. Es lo que he hecho en los últimos años. Hace tres, me uní a Oatey; prácticamente desde que abrió sus puertas en México. En abril de 2017 empezamos a habilitar todo y para junio empezamos a embarcar productos.
E: ¿Cómo ha sido tu experiencia en la empresa?
HL: Ha sido muy interesante, porque ver nacer una compañía siempre es retador y motivante. Además, que tengas el apoyo de mucha gente que haga que las cosas sucedan es muy enriquecedor profesionalmente. Hemos pasado por muchas situaciones dentro de estos tres años. Y algunos de los retos que hemos tenido, depende de qué punto de vista lo tomes, han sido desde conseguir a la gente, sacar los permisos de importación, tener las cuentas de RFC (porque tú sabes que si no tienes el RFC afecta a nivel del área de la contabilidad); todo ese tipo de regulación, que fluyeron de una cierta manera más ágil, pero no tan rápido como debería de ser.
Entonces, te retrasa muchas cosas de acuerdo con lo que tienes planeado, pero ya después de tener eso, ha sido una operación muy saludable y muy fluida porque tenemos un gran equipo. El equipo que nos da soporte en Estados Unidos y el local siempre han resuelto las cosas.
E: ¿Qué es Oatey?
HL: Es una empresa familiar con más de 100 años en el mercado, así que ya va en la cuarta generación. Tenemos más de 1 mil 500 empleados. Contamos con Cedis en ciudades de Estados Unidos como las Vegas, Dallas, Cleveland (donde está el Corporativo), aquí en Monterrey y hasta en China. Además, contamos con fábricas de producción en Canadá y Nebraska. Nosotros, por ejemplo, vemos productos de 70 países, pero se surte desde Estados Unidos y China. En México estamos bien posicionados en el Norte, Occidente y Bajío, y estamos haciendo más presencia en el Centro y Sur.
En el país somos sólo 11 empleados los que llevamos la operación, así que nos hemos enseñado a ser muy eficientes en todo lo que hacemos. Incluso, la bodega aquí en Monterrey la manejamos con tres personas. La forma de operar es la misma que ves en cualquier Cedis de la compañía; los mismos procesos, controles, sistemas, todo.
E: ¿Por qué decidieron abrir un Cedis aquí en Monterrey?
HL: Se contrató una consultoría que hizo un estudio en México para ver dónde era la mejor ubicación para un Centro y se decidió en Monterrey porque está más cerca de la frontera. Lo cierto es que la mayoría de nuestros clientes están en el norte del país, si bien nos hemos expandido a muchas otras regiones. Entonces, la cercanía con la frontera lo agilizaba mucho, porque nuestros clientes antes importaban el producto desde Laredo. Estar en Monterrey es prácticamente lo mismo.
E: ¿Cuál es el reto más importante que enfrentan actualmente?
HL: Nuestra oferta es muy amplia, nuestro catálogo cuenta con 6 mil productos. Tenemos cosas de nicho, en las que somos muy fuertes y los más grandes del mundo, como es el caso de los cementos disolventes, que se utilizan para unir tuberías plásticas. Muchos de nuestros clientes ya nos conocían porque hace algunos años importaban Oatey. Después, lo dejaron de hacer. Así que, actualmente, nuestro reto es poner el nombre de la compañía en la calle, que los plomeros sepan dónde comprarlo y los distribuidores con quién comprarlo. Ese es el trabajo que estamos haciendo y es el reto más importante.
Aquí en México seguimos trabajando en desarrollar la marca para que sea de la preferencia del mercado. En esos 6 mil ítems, contamos con 32 familias de productos. En el país, empezamos con una oferta de 200 productos y acabamos el 2019 con alrededor de 700. Asimismo, este año agregaremos de 100 a 200 artículos en nuestra oferta nacional.
E: En estos tres años, ¿han notado algún cambio en el sector de la plomería?
HL: Hemos tenido la fortuna de elevar la calidad de los productos que se venden. La competencia es buena; hay de todas las marcas, pero nuestros productos siempre están enfocados en desarrollar a un plomero profesional, que realmente se preocupa por darle un buen servicio a sus clientes o hacer una buena obra, para esa gente estamos enfocados. Hemos visto que la gente tiene necesidad de comprar cosas de buena calidad y están dispuestos a pagarlas. El mercado está cambiando. No sólo el de la plomería. Todo está cambiando, y muy rápido. El reto es innovar y estar a la vanguardia de los requerimientos del mercado.
El mercado está cambiando. No sólo el de la plomería. Todo está cambiando, y muy rápido. El reto es innovar y estar a la vanguardia de los requerimientos»
Hernán Lozano, Gerente General Oatey México
E: ¿Qué viene para 2020?
HL: En México seguimos creciendo a doble dígito. Nuestro plan es seguir con la diversificación de productos, seguir trayendo soluciones nuevas; aumentar nuestra red de distribución y que seamos rentables para nuestros distribuidores, para que prefieran manejar nuestra marca contra otras.
El 2019 fue un gran reto para todos, crecimos a doble dígito y esperamos crecer igual este año. Gracias a nuestros distribuidores llegamos a todas las ferreterías de la República. El año pasado lanzamos las coladeras y amortiguadores y vamos a capacitar a los clientes para su buen uso. Siempre buscamos capacitar al cliente con talleres prácticos para que tengan una mejor experiencia.
E: ¿Dirías que Oatey ha transformado al mercado mexicano o el mercado los ha transformado?
HL: Vamos de la mano con el mercado, porque tenemos que escuchar lo que necesita; tenemos que innovar y llegar al cliente lo más rápido posible para aprovechar esos cambios. No puedes sólo transformar el mercado, porque requiere mucho tiempo, recursos y, a lo mejor, no es lo que el mercado necesita; pero se tiene que encontrar un punto medio entre lo que quieres como empresa y lo que quiere el mercado para tener una estrategia de cambio dinámica. Lo que sí es que transformamos la preferencia de los clientes.
