Miguel Ángel Villalobos, Director General para Bitzer México, con más de 20 años de experiencia en la industria HVACR, reconoce que si bien la misión más importante de HARDI México es “que los distribuidores crezcan”, la única forma de lograrlo es haciendo más profesional su trabajo
Por Christopher García
Hasta diciembre de 2017 –mes en que se conformó oficialmente HARDI México–, la industria HVACR nacional carecía de un rumbo definido, debido a la falta de conocimiento sobre sus propios límites y alcances: técnicos y contratistas que desconocen las tecnologías más eficientes, distribuidores preocupados por mantener sus márgenes y usuarios que solicitan equipo barato. Se diría que cada participante de la cadena de suministro operaba con una visión fragmentaria de un mercado imprescindible para la vida moderna y que lleva años a punto de detonar su crecimiento.
Una visión incompleta y la carencia de metas comunes provocan situaciones indeseables: falta de profesionalismo, prácticas desleales, dispersión en la cadena de suministro y, en última instancia, desconfianza mutua. Cada eslabón ha tenido que crecer a su ritmo y de manera individual.
No obstante, Miguel Ángel Villalobos, director General de Bitzer México –uno de los fabricantes que recientemente se adhirió a HARDI México–, celebra que hoy “tenemos a alguien que nos va a ayudar”. Con más de 20 años de experiencia en esta industria, Villalobos reconoce que si bien la misión más importante de la asociación es “que los distribuidores crezcan”, la única forma de lograrlo es haciendo más profesional su trabajo. “Entonces, tiene que darle certezas al manufacturero para seguir apoyándolo en sus necesidades y, a su vez, darle certeza al usuario final”. En otras palabras, ayudar a toda la cadena.
La mayor aportación que está haciendo HARDI es “todo el know-how que ya tiene y que está poniendo a disposición de México”, señala el director de Bitzer. Obviamente, añade, habrá que ir poco a poco, “porque no puedes decir, por ejemplo, ‘a nadie se le vende si no tiene licencia para comprar un refrigerante’. No, primero tenemos que poner una base e irla subiendo”. Más tarde, detalla, los distribuidores contarían con lo necesario para controlar adecuadamente sus inventarios, cómo se mueve el mercado y todo lo que conlleva una visión.
Hasta ahora no hemos logrado tener el grado suficiente de información. Se debe a que, por lo general, como fabricante se solicitan datos sobre su propio giro de negocio en particular, lo que vuelve la información muy específica»
Miguel Ángel Villalobos, Director General para Bitzer México
La segunda gran aportación de HARDI, según observa el director de Bitzer México, es solventar la falta de información. “Creo que suena muy obvio, pero hasta ahora no hemos logrado tener el grado suficiente de información”, comenta. Se debe a que, por lo general, como fabricante se solicitan datos sobre su propio giro de negocio en particular, lo que vuelve la información muy específica. En cambio, “HARDI está juntando todo: refrigerantes, compresores, válvulas, tubería. No importa qué sea; todo lo que pueda vender el distribuidor, lo va a empezar a acumular, y al final del día nos va a dar una imagen más certera de lo que en realidad vale este mercado”.
Profesionalización, contra la competencia de precios
Al igual que otros fabricantes y distribuidores mexicanos, el director General de Bitzer México reconoce que en la dinámica actual el precio sigue siendo el principal factor de compra, lo que está motivado por la falta de conocimiento. Este problema impacta hasta el usuario final quien ha vivido “un poco a ciegas. Existen demasiados procesos en los que al cliente lo único que le interesa es que llegue a la temperatura y que se venda su producto. No le importa, aparentemente, el costo-beneficio”.
Con ello se genera un círculo vicioso: el usuario, al desconocer todas las opciones y tener una necesidad que debe curbrir, compra lo que le parece conveniente porque es barato, y “el técnico, con su falta de expertise, no ofrece lo más nuevo. Entonces, volvemos a caer en lo mismo. Es increíble, pero todavía se venden equipos que no tienen nada de información, no tienen eficiencia, pero el contratista es lo que pide y el usuario es lo que paga”.
Al final del día, lamenta Villalobos, “tenemos un país que consume energía en exceso, porque no hemos podido profesionalizar esa parte. Y cuando alguien ofrece un servicio más profesional, pero más costoso, el usuario se niega, porque el técnico que pone minisplits también hace cámaras de congelación”.
Tenemos un país que consume energía en exceso, porque no hemos podido profesionalizar esa parte. Y cuando alguien ofrece un servicio más profesional, pero más costoso, el usuario se niega, porque el técnico que pone minisplits también hace cámaras de congelación”
Miguel Ángel Villalobos, Director General para Bitzer México
Pero también reconoce que el usuario final no es ciego; es cuestión de darle visión. “Si ve una tienda más preparada, seguro irá a preguntar y se dará cuenta de que hay otras opciones; y si la gente de la tienda está ofreciendo nuevas alternativas, empezarán a abrir los ojos también los contratistas para tratar de aprender, tratar de empujar prácticas que le hacen muy bien a este país”.
Con un mayor conocimiento de parte del distribuidor, observa Villalobos, “ahora tienes a alguien que te va a hacer preguntas más certeras. Ahora serán ellos quienes comiencen a preguntar sobre la rotación de producto, por qué tal pieza, cuál es la velocidad de salida, cuál es la expectativa. Entonces vamos a empezar a intercambiar en un nivel distinto, enfocado en algo más profesional, que es lo que HARDI ha logrado en Estados Unidos y en Canadá”.
Más conocimiento, continúa, propicia un mejor mercado para todos, incluidos los fabricantes. “Si tomas una decisión desde una sola ciudad, con un solo objetivo, sin conocer el mercado nacional, te estás quedando muy pobre en la decisión. Si te dan una visión más global, si tienes más detalle de lo que se mueve a nivel nacional, te dará una idea de qué tan bien estás posicionado, sin la necesidad de decirte marcas o números”.
En este proceso de transformación, lo más importante es la respuesta que han dado los distribuidores y, en general, el mercado nacional. “HARDI está juntándolos, llamándolos y, a su vez, están aceptando el reto, que eso es lo que más me gusta. El hecho de que los distribuidores están unidos a HARDI da todavía más ánimos de ser parte de esto que podría ayudarnos a todos. Acabo de ver la lista más reciente y me alegra mucho ver caras conocidas. La gente se está dando cuenta de que nos están compartiendo información, por ejemplo, ahora que han visitado a los distribuidores en Estados Unidos. Este año va a ser una gran consolidación de HARDI; ya se está viendo, y no creo que falten los que quieren cambiar. Habrá gente que quiera seguir a la antigüita, porque no para todos es sencillo: el cambio cuesta trabajo. La mayoría de los que estamos queremos un cambio y vamos a empujar por el cambio del HVACR”.
Su visión de una industria más profesional se resume en tres puntos: más refrigerantes naturales, más tecnología, más eficiencia. “Soñar no cuesta, pero así es como me gustaría verlo”. Recuerda, por ejemplo, las severas carencias que aún presenta la cadena de frío, ante lo cual entre 35 y 40 por ciento del producto del campo se pierde. “Tenemos que cambiar esa realidad”.
Sabe que llegar a ese punto es difícil, pero no inalcanzable. “El cambio de tecnología y de refrigerantes; el cambio en el manejo de alimentos ya es un hecho. Entonces, o lo haces tú o alguien lo va a venir a hacer. Hay una premura en todos los aspectos: uso de recursos, uso de agua, venta de exportaciones, de productos cárnicos. Tenemos que hacerlo”.
El cambio ya está en marcha. “Yo espero que en algún momento el usuario final diga: ‘Mira, es una tienda asociada HARDI’. Lo que significa que no estoy yendo a una tienda cualquiera, sino con un distribuidor que tiene una responsabilidad en el mercado, que sabe administrar su inventario y que sabe dar respuesta”.
