Con soluciones que simplifican la labor en campo de los contratistas, Michael Kane, segunda generación de esta empresa familiar de origen británico, sigue impulsando tres aspectos clave en su oferta: rentabilidad, facilidad y seguridad. Y ahora también con un gran equipo ciento por ciento mexicano
Por Christopher García / Fotos: cortesía UEi Test Instruments
El éxito o el fracaso de una empresa no responde a fórmulas establecidas. Están aquéllas que nacen con una gran fuente de capital, excelentes soluciones y logran conquistar el mercado; aquéllas que nacen en las mismas circunstancias, pero simplemente no prosperan, y están las que notan una necesidad y logran desarrollar la solución que la cubre a cabalidad. Existen también las que nacen con sólo una idea y grandes deseos de triunfo.
Kane Instruments, mejor conocida en México como UEi Test Instruments, pertenece a este grupo. Fundada hace más de 60 años en el Reino Unido, la compañía “nació con sólo una idea”, recuerda Michael Kane, actual presidente y segunda generación de la compañía establecida por su padre, Douglas Kane, en la década de 1950. Desde entonces, la empresa ha ido evolucionando, hasta contar en la actualidad con tres plantas de fabricación (dos en Reino Unido y una en Corea), presencia en más de 40 países y posición como una de las marcas líderes en herramientas electrónicas para contratistas HVAC e ingenieros de motores en el mundo.
Durante las seis décadas que conforman su recorrido, UEi Test Instruments se ha ganado la confianza y el respeto de los contratistas gracias a las claras diferencias que ofrecen sus soluciones. Michael Kane asegura que invierten mucho tiempo preguntándose cómo diseñar, fabricar y comercializar mejores equipos, menos complejos para el contratista, más cómodos. Tomando en cuenta cada detalle, desarrollan productos que parecen ofrecer las mismas ventajas que otros, pero van más allá. Todo gracias a los objetivos que se han fijado como fabricantes: hacer la labor del contratista tan rentable como sea posible, tan fácil como sea posible y tan segura como sea posible.
Llegar ahí lleva tiempo, pero Kane asegura que todo comienza con una idea. Él equipara este proceso al de una obra de teatro. “Siempre comienza del mismo modo: los actores leyendo el guión y gradualmente los personajes se desarrollan; alguien crea el vestuario, se construye un escenario, se manipulan las luces, el ensayo de vestuario es un caos y, después, la noche de estreno. Algo que no existía, ahora existe; algo vivo, tangible, visible”.
Y el proceso nunca termina. Porque así como las necesidades cambian, también lo hace la tecnología. El presidente de UEi recuerda que, cuando se integró al negocio, los analizadores de combustión se vendían en maletines de acero inoxidable. “Ahora son unidades de mano, no mucho más grandes que un multímetro digital. Los chips son mucho más poderosos, hay más disponibilidad de memoria y eso nos da la oportunidad de hacer cosas que estaban fuera del alcance de nuestras posibilidades hace no mucho tiempo”.
En este punto hace referencia a las ventajas que brinda la tecnología inalámbrica. “Históricamente, en cualquier producto de prueba y medición, las labores de recolectar la información, procesarla y usarla tenían que hacerse en el mismo lugar; pero lo inalámbrico cambia eso. Nos permite separar esas labores. El desafío ahora es aplicar dicha tecnología de una manera amigable para el usuario”.
Pese a que los cambios son la constante, y que en la actualidad parecen ocurrir de forma más acelerada, para Michael Kane, más que un problema, son un motivo. “Una de las grandes cosas de nuestra industria es que nunca llegas. Tenemos productos que son prácticamente iguales a como eran hace 30 años y simplemente siguen ahí. Pero siempre existe el deseo de seguir repensando lo que hacemos”.
En este proceso “interminable” se involucra todo el equipo de la compañía: “ingenieros y diseñadores sumamente hábiles, y personas que se encargan de la fabricación, y de las herramientas para la carcasa; y también está el proceso de pruebas, y nunca funciona a la primera, y tratas de arreglarlo y mantenerlo en el costo meta, y luego el proceso de certificación, y luego definir cómo empacarlo y venderlo, y es un proceso hermoso”, sostiene alegre.
El equipo mexicano
Desde luego, el proceso no concluye con la venta del producto. El servicio y el respaldo posterior a la venta son de igual importancia para UEi Test. De ahí que Michael Kane decidiera hace algunos años establecer una filial en México, específicamente en Guadalajara, Jalisco, pese a que sus productos contaran con más de 20 años de presencia en el país.
Para lograr ese objetivo, una persona más entró en la ecuación: Carlos Rodríguez, quien funge actualmente como Director General para la compañía en México. Su incorporación a UEi empezó, recuerda Kane, como una idea.
“Hace aproximadamente siete años, un cliente de Estados Unidos estaba participando en una expo en México, de hecho, en la ciudad de Monterrey. En aquel entonces, tenía un colega que había hecho la mayoría del trabajo con este cliente, ya que era un cliente relativamente nuevo, así que lo enviamos a la expo. Teníamos nuestro stand, pero resultó que no hablaba español. Curiosamente, en el stand de al lado, estaba Carlos con su propio negocio y se ofreció amablemente a ayudar a John”, relata el presidente de UEi Test.
Luego de ese primer encuentro, mantuvieron el contacto con Carlos Rodríguez y “la idea” de contar con una oficina en México comenzó a desarrollarse. Un par de años más tarde, durante la primera Convención de HARDI México en Las Vegas, ambos se sentaron a charlar sobre las posibilidades de esta idea, que rápidamente se fue estructurando y desembocó en lo que hoy es UEi Test Instruments México.
“Poco después trasladamos el negocio que teníamos en Estados Unidos a este negocio, y ellos encontraron el almacén en Guadalajara. Más tarde, Mayra Rodríguez (hija de Carlos) se unió al equipo, más personas se sumaron al equipo y, como todas las mejores cosas, se fue construyendo gradualmente. Todo ha sido paso a paso”, relata Kane.
La experiencia y el conocimiento de Carlos Rodríguez como empresario permitió resolver rápidamente muchos aspectos sobre el establecimiento de la nueva compañía. Poco a poco, conformó un equipo de profesionales sumamente comprometidos, que se han dado a la tarea de posicionar a UEi mucho mejor en la industria nacional, enfocándose en dos labores particulares: encontrar a los socios comerciales correctos y brindar la capacitación adecuada tanto a socios como a usuarios.
Este último aspecto es clave, sobre todo en lo que respecta a los contratistas. “En este caso, lo que queremos enfatizar es la solución al problema. Siempre podemos decirte por qué éste es el mejor producto del mercado, lo cual está excelente y hay un momento para hacerlo; pero para la mayoría de las personas que van a trabajar con este equipo la pregunta no es qué tan bueno, sino cómo me ayuda. Por ejemplo, uno de nuestros productos cuenta con un imán integrado, que hace muy fácil utilizarlo, pues te permite tener ambas manos libres al simplemente pegarlo a una superficie metálica. Es decir, se trata, quizás, de un detalle mínimo, pero en la vida real es una característica realmente útil”.
Una de las grandes cosas de nuestra industria es que nunca llegas. Tenemos productos que son prácticamente iguales a como eran hace 30 años y simplemente siguen ahí. Pero siempre existe el deseo de seguir repensando lo que hacemos”
Michael Kane, presidente de Kane Group
Es por ello que los entrenamientos se han vuelto parte del día a día del equipo de UEi México. Para Mayra Rodríguez, parte de la labor de la capacitación que ofrecen es “enfatizar que tenemos muchísimo equipo que cuenta con nueva tecnología, que remplaza a equipos viejos, y que estamos trabajando para que el usuario entienda los beneficios de cambiar por nuestras soluciones, y las nuevas oportunidades que van a tener al usar nuestros nuevos productos. También, hacer este cambio de pensamiento: quizás lucen diferentes a lo que conocen, pero cuentan con las mismas funciones y más. Ahí es donde está nuestro enfoque”.
Un aspecto adicional se relaciona con la presencia tangible de UEi. Si bien desde hace 20 años las soluciones de la marca se encuentran en el mercado nacional, explica Kane, “lo que buscamos enfatizar es que somos un negocio familiar, como la mayoría de ustedes. Como la mayoría de los distribuidores, como la mayoría de los contratistas, somos un negocio familiar. Tenemos nuestro propio equipo local, tenemos stock en Guadalajara, nuestro servicio al cliente está en la Ciudad de México y en Guadalajara. Es decir, estamos aquí, estamos presentes. Queremos asegurarnos de que nuestros clientes sepan que estamos aquí, que tenemos un gran producto y que vamos cuidar bien de ellos”.
Uno de nuestros objetivos es enfatizar que tenemos muchísimo equipo que cuenta con nueva tecnología, que remplaza a equipos viejo. Estamos trabajando para que el usuario entienda los beneficios de cambiar por nuestras soluciones, y las oportunidades que van a tener al usar nuestros nuevos productos”
Mayra Rodríguez, DOP Kane Instruments México
La importancia del negocio familiar
La fortaleza de una empresa, a decir de Michael Kane, es el “compromiso”. Este elemento es la base, sobre todo cuando se trata de empresas familiares, las cuales conforman el 90 % de las unidades productivas en prácticamente todo el mundo. Para él, la empresa familiar es, en muchos sentidos, como un matrimonio: “Sin importar lo que pase en la vida, bueno o malo, sin importar si somos ricos o no, si tenemos salud o no, voy a quedarme contigo. Eso es todo lo que dices: estoy comprometido contigo”.
En contraste, explica, las grandes corporaciones no funcionan del mismo modo. En ellas, los empleados pueden irse si la situación se torna complicada y la compañía sigue; “pero cuando es tu negocio familiar no puedes simplemente huir. Tienes que hacer que funcione, porque, si no lo logras, no se trata solamente de alguien anónimo, es tu esposa, son tus hijos y, además, tienes más personas que trabajan contigo y tienen familia”, explica Kane.
Este compromiso se extiende también a la relación con socios, clientes y proveedores, y permite, de igual manera, establecer una visión de más largo plazo, en la búsqueda de que el esfuerzo perdure.
De ahí que, para él, la empresa familiar desempeñe un papel clave para el funcionamiento de la economía. Señala, por ejemplo, que según las estadísticas la mayoría de las personas obtienen sus ingresos de empresas familiares compuestas por pocas personas. “La mayoría de nuestros clientes son negocios familiares; la mayoría de sus clientes son negocios familiares también. La mayoría de las personas trabaja para compañías con menos de 50 empleados, y trabajamos día y noche. Y en ocasiones tenemos éxito y otras veces simplemente se vuelve muy difícil, pero tienes que ir al trabajo y lidiar con ello”.
En la conformación de UEi Test Instruments México se unieron los compromisos de dos empresas familiares y los resultados han sido excelentes, con una empresa estable, creciente y con amplias perspectivas por delante.
Para Carlos Rodríguez, este proceso no se ha tratado únicamente del desarrollo de una compañía, sino también de aprendizaje y desarrollo personal. “Cuando conocí a Michael, entendí que nosotros, como familia, podíamos tener una gran oportunidad de negocio; pero la oportunidad real era entender cómo desarrollaron su negocio”.
Desde luego, añade que mucho de este proceso tiene que ver con las oportunidades. “Tenemos la oportunidad de crecer una marca, como UEi, en México, con servicio local. Estos productos se han vendido en México desde hace 20 años, sin servicio local; ahora, con servicio local, presencia, entrenamiento, mismo idioma, creo que tenemos una gran oportunidad. Las oportunidades son una gran motivación para nosotros. Tenemos la oportunidad de vender en Centroamérica, tenemos la oportunidad de crecer con los distribuidores, de conocer nuevas personas, nuevos distribuidores. Con todo este entorno del Covid, se presentaron muchos desafíos, pero sabemos que los desafíos son oportunidades y contamos con Kane Group, que sabe muy bien cómo manejar estas oportunidades”, sostiene Rodríguez.
El entendimiento mutuo ha permitido que las ideas sigan desarrollándose y que las operaciones estén mejor establecidas que antes desde su sede en Guadalajara.
“El negocio está en un zona segura desde el punto de vista financiero y tenemos una excelente línea de productos”, asegura Michael Kane. “En muchos sentidos, las bases están en su sitio. La pregunta que nos hacemos ahora entonces es: ¿cómo seguimos construyendo?”
Los productos UEi se han vendido en México desde hace 20 años, sin servicio local. Ahora, con servicio local, presencia, entrenamiento, mismo idioma, creo que tenemos una gran oportunidad”
Carlos Rodríguez, Director General Kane Instruments México
La respuesta a esta interrogante se compone de los aspectos antes mencionados: grandes soluciones para los contratistas, capacitación y alianzas con los socios correctos. Hoy que gran parte de esto se ha logrado, el objetivo es fortalecer las relaciones.
“Si bien UEi ha venido haciendo negocios en México durante los últimos 20 años, y si bien somos medianamente conocidos en la industria nacional, podemos ser mejor conocidos. Por ejemplo, hay quien se nos acerca y nos dice, “Sí, conozco UEi”. Pero hay muchas oportunidades todavía para atraer la atención hacia nosotros y que sepan quiénes somos y qué hacemos”, explica Kane.
Al final del día, el objetivo sigue siendo facilitar el trabajo de los contratistas y qué mejor que mostrándoles cómo las soluciones de UEi pueden ayudarlos. “Se trata de poner las cosas en perspectiva. En vez de decir, ‘mira, tenemos un gran imán’, se trata de decir, ‘¿has estado en un lugar en el que hay poco espacio y necesitas ambas manos para el trabajo? Ah, pues, mira, aquí tenemos una solución que puede serte de utilidad’. También queremos que sea fácil para personas como tú y como yo, e invertimos mucho tiempo en lograrlo”.
Desde luego, añade, “creemos que tenemos excelentes productos, pero queremos aprender cómo responder las preguntas que son útiles para las personas que usan nuestros productos. Quizás no lo hayamos dicho todavía, pero seguimos aprendiendo, seguimos escuchando y seguimos trabajando para ser mejores”.
