Por Christopher García
La transformación del mercado HVACR mexicano ya comenzó. Decenas de fabricantes y distribuidores siguen sumándose a HARDI México para fortalecer una industria en pleno crecimiento, pues cada uno de ellos ha sido testigo de lo que puede lograr una cadena de suministro que trabaja unida por un bien común.
Hasta ahora, dos de los tres elementos que conforman la cadena (fabricantes y distribuidores) ya trabajan en conjunto, pero aún hace falta integrar al tercero: los contratistas, para cerrar el círculo y consolidar el mercado. Recuérdese la frase del filósofo escocés Thomas Reid: “Una cadena es tan fuerte como el más débil de sus eslabones”.
Como último intermediario entre los usuarios y la cadena de suministro, el contratista desempeña el papel más importante de toda la industria, pues es quien responde ante el cliente tanto si algo sale mal como si sale bien. “Mientras más conocimiento tengan los contratistas, el proceso de negocio será más fluido y tendrá mejor retorno en su inversión de tiempo”, comenta Víctor Mora, Managing Director para Lennox Global, en entrevista con Especificar.
Muchos contratistas cuentan con amplia experiencia en la aplicación de sistemas HVACR, pero no han sido capaces de desempeñar al ciento por ciento su papel ante los usuarios, debido a la carencia de buenos hábitos empresariales y a falta de experiencia en marketing y ventas. “Actualmente, el contratista maneja una operación muy ineficiente, ya que visita varias veces la tienda para comprar piezas, no entrena a sus técnicos por miedo a crear competencia, toma más trabajo del que puede manejar en ciertos momentos para no ‘perder clientes’, llega tarde a las citas y ofrece un servicio por debajo del que requiere el mercado”, describe Guitze Messina, director Ejecutivo de HARDI México, en entrevista con Especificar.
Por fortuna, los contratistas han manifestado su interés por conocer más sobre técnicas de ventas, marketing y manejo de negocio, renglones en los que “más ayuda necesitan”, añade Messina.
Luego de diversas charlas con distintos contratistas, distribuidores y fabricantes, quienes “estuvieron de acuerdo en que ‘si no sabes cómo vender, mercadear o manejar tu negocio, sólo ofreces precios bajos, mal servicio, poco o nada de promoción e, incluso, negocios con bajísimas ganancias”, HARDI realizó una reunión de mejores prácticas con expertos en Estados Unidos y la respuesta de más de 150 contratistas fue muy positiva. De ahí nació la iniciativa de “diseñar un excelente programa con mejores prácticas para México, según sus necesidades y su realidad”.
El primer paso se ha dado con el lanzamiento de una encuesta para contratistas (para responder, clic aquí) totalmente confidencial, con la que se busca recopilar datos fidedignos sobre la realidad nacional. Luego de ello, se diseñará el programa de capacitación más acorde para encarar el gran reto de la profesionalización.
Mientras más conocimiento tengan los contratistas, el proceso de negocio será más fluido y tendrá mejor retorno su inversión de tiempo»
Víctor Mora, Managing Director Lennox Global
Si mejora el contratista, todos ganan
De los tres principales eslabones que conforman la industria HVACR en México, “el eslabón más débil es el contratista, pues se ha enfocado más en la parte técnica que en el manejo de su negocio”, señala Messina.
Esta situación, observa en entrevista con Especificar Armando Schiavon, Director Comercial de BOHN de México, desemboca en prácticas poco favorables para el mercado. “Una de ellas es que compra el equipo más barato que puede y lo cobra como si fuera el más caro, pero no considera el consumo eléctrico, la eficiencia, todos los beneficios que tiene el equipo que cuesta más. Y el usuario no se da cuenta de esto hasta que empieza a pagar y nota que su consumo eléctrico es muy elevado, porque instaló el equipo menos eficiente”.
Schiavon contrasta esta situación con lo que ocurre en Estados Unidos o Europa, donde el usuario final es muy consciente de la importancia de la eficiencia y no escatima en invertir en el equipo más sofisticado, porque a largo plazo es lo más conveniente. “Aquí, los contratistas deberían jugar ese importante papel”, asegura.
El tema, señala Schiavon, es que los contratistas nacionales tienen una situación muy particular. “Si se compara con los contratistas de Estados Unidos, donde los cuentan por camioneta y así se obtiene la estadística, aquí hay contratistas que son una persona, es decir, ellos mismos. Contratistas profesionales del tipo que predomina en Estados Unidos, son muy contados; estaríamos hablando de entre 10 y 12 a nivel nacional”, asegura.
A su juicio, la labor de profesionalizar al contratista es el mayor reto que enfrenta la industria nacional. Más allá del conocimiento en ventas, marketing y manejo de negocio, Schiavon señala la carencia de una reglamentación que determine quién puede y quién no puede ser un contratista. “En el país vecino del norte, para poder ser un contratista de refrigeración o aire acondicionado, tienes que contar con una licencia que otorga cada condado, municipio o estado. Para cargar gas refrigerante, transportarlo y manejarlo —ejemplifica—, tienes que comprometerte a que vas a recuperar los refrigerantes que contribuyen al efecto invernadero y los llevarás a destruir. Entonces, cuando quieres cambiar un aire acondicionado en Estados Unidos, te cuesta 4 o 5 mil dólares, mientras que en México te cuesta 2 mil pesos. Mientras sea así, difícilmente podremos tener una red de contratistas profesionalizados”.
Esta situación, no obstante, representa un área de oportunidad, pues aquellos que no cuenten propiamente con lo necesario tienen todo por ganar. “El contratista tiene que elevar el nivel de profesionalidad para que, a la vez, la industria sea más profesional y se eleven los niveles de servicio al cliente. Si logramos esto, las marcas de los fabricantes estarán mejor instaladas y la imagen de ellos ante el cliente final será muy superior”, afirma Messina. “En la medida en que ayudemos al eslabón más débil de la cadena a fortalecer su estrategia de ventas, marketing y manejo de negocio”, añade, “la cadena completa será mas sólida y el cliente estará mejor y más profesionalmente servido”.
“El mercado mexicano”, sostiene Víctor Mora, “tiene oportunidades increíbles de crecimiento y hay espacio para todos progresar en el área”. Y para que ocurra se necesita la participación de todos, “los fabricantes, los distribuidores, las compañías aseguradoras, los organismos reguladores. Somos muchos los jugadores y ahí es donde HARDI nos va a ayudar, porque si sólo una empresa está apostando y las demás no participan, difícilmente vamos a poder lograr un resultado rápido y contundente como el que esperamos”, añade Schiavon.
Información, para beneficio del mercado
Uno de los aspectos más relevantes de la encuesta para contratistas de HARDI México es la decisión de poner los resultados obtenidos a disposición de todo el mercado, sean socios HARDI o no; con ello, “por primera vez en la historia podríamos conocer realmente de qué tamaño es el mercado para todos”, comenta el director Comercial de BOHN de México.
Además, añade el Managing Director de Lennox Global, “al compartir los resultados con todos los distribuidores verán las grandes oportunidades potenciales de progreso. Si el gremio progresa, el mercado y el país se favorecen y las reglas de juego son evidentes para todos”.
Especificar: Este gesto de HARDI México no tiene precedentes. ¿Por qué tal decisión?
Guitze Messina: Es una forma de dar un ejemplo de unión y deseo de trabajo en equipo. Si queremos mejorar la industria no podemos mejorar solamente a una parte de ella. Tenemos que llegar a la mayor cantidad de contratistas en todo el país para conocer su realidad y sus necesidades, no podemos solamente cubrir a los contratistas de nuestros socios y creer que así conocemos las necesidades de todo el mercado. Por ende, vamos a compartir los resultados de la encuesta con todos los distribuidores que nos ayudaron a distribuirla y a los contratistas que deseen ofrecernos su email para que le enviemos los resultados. Si queremos provocar un cambio, vamos a comenzar a dar el ejemplo nosotros mismos. Éste sin duda es una forma especial de hacerlo en toda la industria.
Hay que recordar, como menciona Víctor Mora, que “la transferencia de información cada día es más veloz, razón por la cual los lapsos se hacen cada vez más cortos. Hacer esta iniciativa y compartirla con todos los distribuidores (miembros o no miembros ) sin ningún tipo de compromiso es una forma de HARDI demostrar su deseo de invertir en el mercado para el beneficio de todos. Organizaciones que altruistamente se enfocan al bienestar de un mercado se diferencian notablemente ya que están comprometidas al objetivo macro”.
El sector HVACR de México atraviesa una etapa de cambio y consolidación que le permitirá mantener el dinamismo. “En el mundo de los negocios”, explica Mora, “estancamiento significa retroceso. Si los negocios actuales quieren ser longevos, dejar un legado y poder trascender a la próxima generación, deben ser bien dinámicos en estas áreas. Los conceptos de estas tres áreas son constantes; lo que cambia es la forma o medio e incrementa el dinamismo”.
Gracias a ésta y otras iniciativas que impulsa HARDI México en conjunto con toda la cadena de suministro, la industria HVACR nacional se encamina hacia una nueva realidad.
