Por Humberto Rivas
El perfil del “Especificador” se concibió por primera vez en Estados Unidos para la industria farmacéutica a través del “Visitador Médico”, persona que se encargaba de dar a conocer los avances en la medicina, así como los datos de la disponibilidad en el mercado. Esta figura fue perfilándose también para otros sectores, como el de la construcción y, más específicamente, para el sector de acabados e interiores.
En México, los primeros que contaron con un área de Especificación fueron las compañías de laminados plásticos. Firmas como Ralph Wilson, Formaica y Nevamar, integraron en sus plantillas a personas que salían a ofrecer su cartera de productos y a enseñar muestras físicas.
La labor de este representante se extendió a otras esferas de la construcción, y el siguiente sector que contó con este puesto fue el de losetas cerámicas. Esto abrió las posibilidades para que las empresas diversificaran su comercio y lo enfocaran también a los muebles sanitarios, ya que el sistema de fabricación es muy similar. Asimismo, la demanda hizo que la oferta se complementara con grifos y accesorios para baño.
En la actualidad, el Especificador debe lograr un balance óptimo entre el mejor producto, vida útil, mejor estado y, por supuesto, el mejor precio. Cabe destacar que la diferencia entre un asesor comercial y un Especificador es que el primero busca la manera de generar ventas, mientras que el segundo hará un seguimiento personalizado, constante y cuidadoso, de cada cliente a fin de conocer sus necesidades y ver la manera de satisfacerlas.
En la actualidad, el Especificador debe lograr un balance óptimo entre el mejor producto, vida útil, mejor estado y, por supuesto, el mejor precio
Por tanto, una especificación profesional es un plan maestro que cambia constantemente, según se recolecten y se organicen los datos para plasmar la intención del proyecto en un documento de consulta que permita cotizar, suministrar, instalar y dar seguimiento a lo propuesto por el cliente. En este sentido, si no se está ciento por ciento seguro de la especificación que está realizando o puede no cumplir las condiciones comerciales, lo mejor es retirarse. Como dice el dicho: “un cliente satisfecho siempre traerá otro cliente, pero un cliente insatisfecho comentará su mala experiencia a 10 clientes potenciales”.
El tiempo es otro factor por considerar, ya que una especificación bien hecha puede implicar de tres meses a cuatro años, dependiendo de la dimensión de la obra y la complejidad de su ejecución.
Un Especificador busca la integralidad en la satisfacción de una necesidad.¿Qué características debe tener? De entrada, es un negociador entre la compañía que representa y el cliente; se encarga de saber las necesidades de éste para brindarle la mejor solución, basándose en un estudio o en un análisis previo que abarque la mayor cantidad de variables para que el resultado sea el esperado. Entre las variables que se deben analizar está el tiempo de ejecución, el clima, el entorno, la reglamentación ambiental y de seguridad, la estructura, la razón de ser del proyecto (banco, hospital o cualquier otro), el uso del edificio, origen del presupuesto (público o privado), color, textura… Cuantos más datos se tengan, mejor será la propuesta.
Por otro lado, el Especificador debe conocer perfectamente el portafolio de materiales que puede suministrar la empresa y explicar al cliente las cualidades y propiedades técnicas de los productos, así como saber de la capacidad de producción y los tiempos de la empresa: tiempo de producción, de espera, capacidad instalada e insumos, sin mencionar que debe estar al día de los diseños, normatividad y estándares de seguridad.
Esta figura debe tener la habilidad de relacionarse con el cliente, saber escuchar e interpretar lo que le solicitan o esperan que se resuelva. Es un facilitador para que un proyecto se dé pero “no es el diseñador”; por lo que es responsable de plasmar las necesidades del cliente ante la empresa y de que ésta ponga en marcha los procesos para proporcionar los materiales solicitados.
Las carreras afines para ser un Especificador más competitivo pueden ser arquitectura, diseñador de interiores, diseñador industrial e ingeniero civil o mecánico eléctrico. Las universidades tiene un nicho de oportunidad para desarrollar y destacar en este campo, ya que entre mejor esté preparado el Especificador, mejores serán las propuestas que pueda ofrecer y esto traerá clientes más satisfechos, quienes el día de mañana son los únicos que pueden revalorar la importancia de esta figura en evidente auge en el país.
